2015.05.27 Wed

売上アップを実現させる”アップセル・クロスセル”とその違い

main-up-sell

どうも、佐谷です。
買い物は実物を実店舗で見てからネットで買う派です。
こざかしいなんて言わないでください。これでも堅実なんです。
先日、家電量販店でのクロスセル体験についての記事を書きましたが、
今回は続編ということでアップセル編を書きたいと思います。
セルセル言ってますが、ドラゴンボールの話ではありません。
わりと真面目なマーケティング手法の話です。

クロスセル編についてはこちら

クロスセルとは購入の意思決定をした顧客に対して、関連の商品を薦めることで購入率が高くなるという話でした。
まぁ私は家電量販店で薦められてもいない商品を買ったわけですが・・。

 

アップセルとは何か


これも先日の家電量販店でテレビを見ている時でした。

大画面薄型テレビの前でぼーっと今流行りの4Kテレビを眺めていると、店員さんに捕まりました。

「4Kテレビをお探しですか」という問いに対して、「いや〜4Kテレビって綺麗ですね〜」と答えになっていない返答をしました。
すると、店員さんは4Kテレビに対する溢れる思いを話してくれました。
(どうして綺麗に見えるのか、普通の液晶とはどう違うのか、という話を聞きましたがほとんど覚えていません。)

適当に相槌を打っていると、ここぞとばかりに「こちらの商品はもっと高性能です」と違うテレビを商品を紹介してくれました。
そう、これが「アップセル」です。

私は内心で「出た!クロスセルの次はアップセルや!」と思い、また考えます〜と言いその場を後にしました。

 

アップセルとクロスセルの違い


さて、このアップセルですが、クロスセルと明らかな違いがあるのがわかりますか?

まずアップセルとクロスセルでは、購入者へのアプローチのタイミングが違います。
アップセルのアプローチは「ある商品の購入を検討している顧客」に対して行うのに対して、クロスセルは「購入後、または購入の意思が決定した顧客」に行います。

また「より高い価格の商品を薦める」のがアップセルで、「関連商品を薦めていく」のがクロスセルです。

アップセルとは反対に「ダウンセル」もあります。
実際にテレビコーナーで「もっと小さいサイズってないんですか?」と店員さんに尋ねた途端に、低価格がリーチすると踏んだのか、「こちらの商品は性能はほとんど変わりませんが、売り切り商品なのでお得になっています」とダウンセルに切り替えていました。恐らく相当手練の店員さんだと思います。

 
アップセルとクロスセルの違いがよくわかり、しかも同時に行っている良い例がApple Storeです。
例えば、Apple StoreでMacbook Airを購入しようとすると、「MacBookをカスタマイズ」という項目が出てきます。

up-sell01

これ、Macbook好きの人ならわかると思いますが、見ていると思わずグレードアップしちゃうんですよね・・。

 

up-sell02
さらに下には「アクセサリ」が待ち構えています。
Appleの製品は特にデザインが抜群にいいので、値段というよりデザインに惹かれて購入する人が多いのではないでしょうか。

 
さて、この場合言わずもがなですが前者が「アップセル」、後者が「クロスセル」ですね。
Appleももちろんこれらの手法を取り入れているわけです。
さらには商品の説明文がわかりやすく、ラジオボタンをクリックするだけで合計の価格をすぐに計算してくれるあたりがユーザビリティもよく、さすがAppleだと思います。

 

まとめ


というわけで、今回は

・「アップセル」について
・「アップセル」と「クロスセル」の違い
について紹介しました。

この広く取り入れられているので、何かを購入するフェーズにおいてあらゆる場面で目にすることができると思います。
ウェブでは主にネットショッピングなどで積極的に取り入れられています。
いろんなネットショップを見ていると見せ方は様々でとてもおもしろいです。

ウェブではそのあたり自由度が高いので、ついグレードを上げたくなるような仕組みや、魅力的な関連商品の追加などが売上げアップに繋がりそうですよね!

また、おもしろそうな事例があれば紹介したいと思います!それでは!

 

WRITERこの記事を書いた人

佐谷

Web業界1年目のど素人、超新星とも呼ばれます。 お手柔らかにお願いします!

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