2015.07.08 Wed

基本回帰「オファー再考」

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小園です。
私の所属するインターネットマーケティングの界隈では、重箱の隅をつつくような細かい情報や手法、 さらには流行のビッグデータ(らしきもの)がもてはやされる。
※私も多用するw

よって我々が よく言う改善策に、キャッチコピーの変更、写真を変える、ボタンの色を変える等がある。
これで確 かに反応が改善することは少なくないのも事実だ。
しかし、1%が1.5%になるような改善よりも効果的な改善策がある。

 

それが「オファー」の変更だ。

 

ご存じの方も多いと思うが「オファー」とは提供するという意味である。
ダイレクトマーケティング 用語であるが、ここでは単純化するために「特典」とお考え頂きたい。

ボタンの色を変える前に、オ ファーの変更でホームページの反応率に大差が生まれることを知って頂きたい。

いかに効果的なオ ファーを準備するかがホームページのキーとなることがまだまだあるのだ。

具体的には、

特別期間を定め、その期間中の購買申込は割引価格とする、
無料の商品サンプルを送付する、
一定期間商品の試行が可能となることなど、

様々な種類がある。
詳しくは、巻末にジム・コブスの99のオファーを紹介しておく。

 

皆さんも一度はやったことがあると 思うので確認の意味で今一度、ご覧いただきたい。
(出典:Direct Mail Manual, Release 305.1, Hay 1979;DMA,Inc)
私たちは、月並みな手法だが「バイブル商法」と謳われた小冊子をフリー(無料)オファーにして配
布する方法をよく採用している。

キリスト教が不況の一環としてバイブル(経典)を配布し、信者を増やしたことがそのルーツだとされている。

これはかなり昔から使われている方法であるが、未だに有効である。
というより現代のマーケティングは、このオファーの有無が見込客獲得の成否を分けると言っても過言ではない。

このように変化のスピードが速いインターネットでも古い方法は脈々と生き続けている。
この小冊子をオファーにする方法だが、高額商品の2ステップ営業に特に有効である。

 

昨年もインターネットの反応が月間数件しかなお客様があったが、小冊子を 紙媒体に広告することに変えてから1週間で300件以上の反応を獲得することができた。

 

ライバルにバ レることを嫌がって、ホームページから削除、今は紙媒体から電話というルートでのみでひっそりと小冊子の請求を受け付けている。

 

或いは、50件から150件の新規見込客を継続して獲得している顧客もいる。

 

この方法の欠点は営業力が問われることだ。
そもそも営業力の無い会社にはお勧めできないかった。
この問題を解決するためによに出てきたのが最近、巷を賑わせている マーケティングオートメーションである。

私のようなマーケティング屋が言うことではないが、マーケティングだけで顧客が獲得できる時代は すでに昔話であり、総合力を問われるようになってきているのは皆さんもお感じのことと思う。
いずれにせよ、最終的にはノンオファーでも購入してもらえるように、我々も我々の会社もサービス・ 商品も徹底的に磨き上げなければ未来はない。

WRITERこの記事を書いた人

小園浩之

小園浩之

代表の小園です。

代表の小園です。

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