2015.06.18 Thu

【インサイドセールス】お客様のレベルに合わせたアプローチ

顧客
曇りと雨が続きますね!
女性の方々、曇でも紫外線は日々降り注いでいるのでしっかり対策しましょう。
と言いつつ私はすでに自転車焼けしています。

さて、今回はリードジェネレーションに関連し、インサイドセールスについてお話します。今回のテーマは、「インサイドセールスの顧客セグメンテーション」です。

まず、インサイドセールスとは顧客に直接訪問しない内勤の営業活動を指します。
電話に加えwebやメール、資料などさまざまなチャネルを使い、顧客にアプローチします。

弊社でもインサイドセールスを導入したことで商談機会の増加と顧客関係の構築に効果があったことは
顧客満足度と成約数を同時に高めるインサイドセールス
に掲載されています。
リードジェネレーションも、インサイドセールスも、 中長期的な視点をもって顧客との信頼関係を構築することを第一の目的としています。

 

 

セグメンテーション


お客さんと長いお付き合いをしていくには、まずそのお客さんの事を良く知り、
お客さんに合わせたアプローチをしていくことが重要です。

そこで、まずはお客さんのレベルに合わせ、
セグメンテーション(分類分け)をしていきます。
便宜上、123と3つにレベル分けすると、

(1)情報が少なく、ニーズが不明の状態の顧客
(2)ある程度のニーズが想定できており、こちらからの情報提供が定期的に行われている顧客
(3)商品・サービスの検討段階にあり、商談の確度が高い顧客

と分けられます。

 

この3段階の顧客には、それぞれ違ったアプローチが必要です。

(1)の顧客に対しては、まずはコンタクトラインの確立です。商品・サービスを検討してもらう窓口となる人(コンタクトパーソン)が誰なのか把握して、向こう側からの許可をもらい、まずは自社を認知してもらうというところから始めます。

(2)の顧客に対しては、継続的にコンタクトを続けていくなかで、顧客がどんなニーズをもっているのか探りながら、どのような商品・サービスが問題解決につながるのか検討していきます。

(3)の顧客に対しては商談化を行います。成約の確度をさらに高め、十分に高くなったところで営業にひきわたし、クロージングの業務をしてもらいます。

 

つまり、顧客の確度が上がるほど、より具体的な提案をしていくということになります。このそれぞれのアプローチによって得られた情報はデータベースに保存し、次につなげます。こうして顧客関係を構築しつつ、最終的に売上に貢献するのがインサイドセールスの役目となります。
このプロセスには、スタートから成果がでるまで通常1年から1年半かかると言われています。長いですが、焦ってはいけません!インサイドセールスの第一の目的は、 「お客さんの事をお悩み解決を第一に考え、頼っていただくこと」。「いそがば回れ」といいますが、長期的に、地道に対応する事が良い結果につながるのです。

WRITERこの記事を書いた人

岩本 莉子

新人の岩本です!webマーケティングって面白いですねー!

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