担当者が知っておくべきCPM分析と既存客に対するメルマガの出し方

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cpm_merumaga
どうもこんばんは、佐谷です。
例の事件があってからマク◯ナルドにはめっきり行かなくなってしまいました。
知らないほうがいいことっていろいろありますよね。
例えば赤い着色料にはコチニールっていう虫が・・・やめときましょう。

今日のテーマについては知っておいた方がいいCPM分析と既存客に対するメルマガの出し方についてです。

既存客のフォローについて


新規客の獲得コストは既存客のフォローコストの5倍かかると言われています。

つまりコストを抑えて売上の上げるためには既存客のフォローがいかに大切かということです。

既存客のフォローについては以前香川氏が記事にしおりますので、是非チェックしてみてください!
既存顧客フォロー「分析」と「ステップ追客」について

 

CPM分析とメルマガ


リピーターからの売上が増えれば、自ずと売上はアップするわけであります。

そこで何をするか、ですが、コストをかけずにできることといえばやはりメルマガだと思います。

しかし、メルマガも闇雲に打っていてもあまり良い効果は得られません。
既存客をセグメントして、それに合わせたメルマガを打つ必要があります。

この既存客をセグメントすることをCPM分析といいます。
既存客は5種類に分けることができます。

初回客:はじめて商品を購入した顧客

よちよち客:初回から90日以内に2回目の商品を購入した顧客

こつこつ客:在籍期間が90日以上で、購入額が7万円に満たない顧客

流行客:在籍期間が90日以上、210日未満で合計購入金額が7万円以上

優良客:在籍期間が210日以上、合計購入金額が7万円以上の顧客

この層に対して送るメルマガとしての例を挙げると、

■初回客に対して
・3.7.21のステップメール
購入の3日後、7日後、21日後に送るメールのことです。
テンプレートを作っておいて、自動配信できるようにしておくといいでしょう。

■よちよち客、こつこつ客に対して
・クロスセル(他の商品やサービスに対して)のメール
今まで復数回の商品の購入履歴があるので、別の商品やサービスを紹介すれば購入してもらえる可能性があります。

■優良客に対して
・特別な情報の配信
・お得な情報の配信
優良客だけが購入できる商品や、参加できるイベントなどを配信して「VIP感」を演出することが必要です。

※流行客は基本的に利益率が低いので省きます

 

まとめ


先述のようにどの顧客層に送るかによって、配信する内容も変更する必要があります。

「初回客 → よちよち客、こつこつ客 → 優良客」となるようなステップメールの仕組みを作ることが大切です。
弊社のお客様でもショッピングカートの機能を利用して、顧客をこの5つの層に分けてメルマガを配信して実践していくところです。

初回客を優良客にまで育てあげましょう!
また良い結果があれあればまた報告します!それでは!