2015.06.02 Tue

顧客1人1人の心に響く「1 to 1マーケティング」とは

onetoone

どうも、こんばんは。
あともう少しで誕生日がやってきます。
本当に一年が過ぎるのは恐ろしく早かったです。
この調子で気がつけば30代に突入するんだなと思いました。

そして、この誕生日前に来るのがさまざまな企業からの「お誕生日おめでとうメール」です。
これは『1 to 1マーケティング』と呼ばれる手法なのです。
今日はそんなネットでの1 to 1マーケティングについてご紹介します。

1 to 1マーケティングとは何か


1 to 1マーケティングが他のマスマーケティングなどと違う点は「時間」という概念が含まれることです。

「どんな商品を」「どんなターゲットに」「どのタイミングで」アプローチするのが効果的かという視点が入ります。

1番わかりやすい例を挙げると、先ほども紹介した「お誕生日おめでとうメール」でしょう。
1週間前にもなると、「割引のクーポン」や「特別ポイントプレゼント」のようなメルマガやDMがわんさと届きます。
これは「一年に一度の特別な日」というタイミングを狙った1 to 1マーケティングと言えます。

やはり特別なメールやDMが届くと嬉しいですし、お客様として大切にされているような気分にもなります。
「せっかくだし買ってやるか」となる人も多いと思います。

自動車保険の満期日前に何らかのセールスがあるのもこの通りです。
この期を逃すまいとあの手この手で乗り換えや囲い込みの案内が来ると思います。
一度自動車保険の比較サイトで見積もりをした時に、引き合いの保険会社からメールやらDMやらが届いたのをよく覚えています。

その他にも、顧客の購入時間帯から予測してその直前にメルマガを配信したり、給料日やボーナスの日を狙ってお得な情報を配信する等、「時間」でターゲットとなる顧客の選定を行っています。

また、この「時間軸」を組み合わせて長期的な視野で顧客を選定する方法カスタマージャーニーマップという手法があります。

 

「なが~いお付き合い」なカスタマージャーニーマップ


カスタマージャーニーマップとは、顧客がどのようにして商品やブランドとの接点を持って認知し、関心を持ち、購入や登録に至るのか、というプロセスのことです。

顧客の情報をデータベースにストックしていく中で、
「今すぐには購入に至らなくても、将来的に購入に結びつきそうなお客様」
「今は安いAの商品しか買ってもらえないが、何年後かにはもっと高額なBの商品を購入してくれるような『優良顧客候補』のお客様」

とみなし、こまめに情報を発信し続けることで、長期的な視野でみれば契約に結びつくという考えです。

「なが~いお付き合い〇〇銀行」というフレーズが印象的なとある地方銀行のCMがあります。
これもキャッチーなCMで認知させ、必要な時に思いだしてもらうというカスタマージャーニーマップの考えを取り入れたものなのではないかと思います。(間違っていたらすみません)

とはいえ、ネットの普及により消費者の購入に至る行動パターンは大変複雑化しており、なかなか想定がしずらいものとなっています。例えばテレビを買うにしても、特にネットでの比較検討の選択肢が増えました。
スマホの出現により、カスタマージャーニーはこれからもより複雑化していくでしょう。

それらの消費者1人1人の購入経路を辿るのは人間ではまず不可能です。
そこで、精度を高めるためにデータベースの力が必要となってきているわけです。

 

まとめ


今やデータベースによって顧客の情報は詳細まで管理され、優秀な戦績を収める企業はパーソナライズされた情報を発信するようになっています。

闇雲にキャンペーンやセールを打ったり、大量のメルマガやDMをまき散らす時代は終わったのです。
「時間軸」という視点を取り入れて、1人1人にマッチするコンテンツや配信の方法を考えなければなりません。

「データベース」と聞くと、機械的で冷たい印象を持つかもしれませんが、その情報を元に一歩踏み込んだ「おもてなし」の施策を行うことができるようになります。それらの情報は消費者がどうようなことをされると嬉しいのかを考えるきっかけになるのではないでしょうか。

弊社ではそのようなデータベースを利用したマーケティングのお手伝いも行っております。
ご相談等はこちらからお気軽にどうぞ!

WRITERこの記事を書いた人

佐谷

Web業界1年目のど素人、超新星とも呼ばれます。 お手柔らかにお願いします!

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