2015.06.22 Mon

LTV(顧客生涯価値)とは何か

Business man pointing the text: Customer Lifetime Value

どうもみなさんこんにちは、こんばんは。

みなさんは何度もリピートしたくなるような商品ってありますか?
食品・日用品・化粧品など、日常的に購入する商品を取り扱っている場合、大切な指標になるのがLTV(Life Time Value)です。

今回はそんな“LTV“についての基礎的な部分をご紹介したいと思います。


LTVは日本語で「顧客生涯価値」もしくは「生涯顧客価値」と訳されます。顧客ごとに最適なアプローチをしたり、製品やサービスの提供をすることによって、顧客の価値経験が大きくなり、その会社の製品やサービスが好まれます。このLTVを最大化させることこそが、企業利益の最大化にもつながります。
また、リスティング広告を運用する上でも、CPA(顧客獲得単価)の設定にかかせないものです。

 

LTV(顧客生涯価値)とは


 

一人の顧客が取引期間を通じて企業にもたらす利益(価値)のこと。
プロダクト中心の従来のマーケーティングから顧客重視のマーケティングにシフトしてゆく中で注目されてきた概念のひとつ。
激しい市場競争の中において、自社の顧客との良好な関係を構築し企業利益を向上させようとするCRMにおける重要な指標で、
顧客価値=利益×取引期間(ライフタイム)×割引率(現在価値係数)
であらわされる。
つまり、自社の製品やサービスが継続的に顧客に選択され続けることが顧客価値向上の原点となります。

コトバンク参照

LTVはCRM(Customer Relationship Managemen)の中心となる考え方で、自社の顧客との良好な関係を構築することで、企業利益を向上させようとするものです。

簡単にいえば、既存の顧客一人一人を大事にして、もっとたくさん買ってもらいましょうという話です。

 

LTVを上げるためには


では、LTVを上げるためにはどうすればいいのでしょうか。
・平均購入単価を上げる
・顧客の購入頻度を上げる
・継続して顧客になってもらう
・顧客獲得、維持コストを下げる

これらの項目にそれぞれに対処をする必要があります。

例えば、
・平均購買単価を上げるためにクロスセル施策を行う
・購入頻度を上げるためにメルマガの配信を行う
・継続して顧客になってもらうために定期購入サービスを導入する
・顧客獲得、維持コストを下げるためにCRMで分析を行う

などが挙げられます。

新規顧客の獲得には、既存客のフォローコストよりも5倍かかると言われています。

どこの市場も飽和状態となる中で、新規顧客の獲得は難しくなり、多くの企業ではこのLTVを最大化させることにいっそう注目しているわけです。

 

まとめ


インターネットの利用は増え続け、パソコンやスマホ・タブレットなど一人で複数のデバイスを所有することも珍しくはなくなってきています。

媒体が増えることにより、LTVを最大化させるための打ち手も増えています。

特にソーシャルメディアでは、企業が製品やサービスの情報を発信し、それを購入者本人が「共有」という形で発信するようになりました。

この「購入後」の行動がLTVを最大化させる1つの打ち手となっています。

「購入前」の新規顧客獲得だけでなく、LTVを理解し「購入後」のLTVを最大化することが必要です!

 

WRITERこの記事を書いた人

佐谷

Web業界1年目のど素人、超新星とも呼ばれます。 お手柔らかにお願いします!

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