「広告の中身が見える」から、任せられる

広告は、出してみないと結果がわかりません。けれど、出した広告が「何にいくら使われ、どう効いたのか」が見えなければ、任せること自体が不安になります。

窪田様は、過去にその不安を何度も味わってきました。広告会社に頼んでも報告がない。運用も相手の管理画面でおこなわれ、契約が終わると手元には何も残らない――。だからこそ、ご自身でも動画講座で十数時間学び、自社で広告を回してきた“勉強熱心な経営者”です。

その窪田様が、いま改めてジーニアスウェブと組んでネット通販を伸ばしています。お付き合いは、最初のホームページ制作から数えて20年近く。何が、長く続く理由なのか。率直なところをうかがいました。

まず、どんな事業をされているのですか

窪田様：和雑貨を扱う卸の通販サイト「和雑貨卸問屋」を運営しています。お相手は基本的に企業のお取引先（BtoB）で、ネット上で会員登録していただいて、仕入れていただく形です。あわせて、展示会にも出展してお取引先を集めています。会員登録してくださった方の2割強くらいが、まず一度は買ってくださる流れですね。

もともとは結納の事業から始まった会社で、私自身はMBAを学んだこともあって、昔から「本を読んで学んで、自分で試す」のが好きなんです。広告も、動画講座で10数時間ぶん勉強しました。人に任せるにしても、自分がある程度わかっていないと、相手が大手かどうかも見抜けませんから。

ジーニアスウェブとは、いつからのお付き合いですか

窪田様：いちばん最初は、もう20年近く前です。当時のホームページは「ムーバブルタイプ」という仕組みで作ってもらいました。中小企業の集まりでジーニアスさんの話を聞いて、すごくインパクトがあって。当時はまだ世に出ていなかったような考え方を、もう実践されていたんですよね。それでお願いしたのが始まりです。

その後しばらくは、大きな依頼をするタイミングがなくて。ただ、メールをいただいたり、セミナーに参加させてもらったりで、ずっと接点はありました。「頼りになる会社だ」とは、ずっと思っていたんです。

なぜ、改めて依頼しようと思ったのですか

窪田様：去年、ちょうど集客で悩んでいたところに、ジーニアスさんから「広告の健康診断をしませんか」というメールが、ジャストフィットのタイミングで届いたんです。

広告運用を自社だけで続けるのは、もう無理だなと感じていました。費用と時間、それに何よりノウハウですね。動きが早い世界なので、最新の情報に自社だけでついていくのは難しい。人を雇って教育するより、頼んだほうが早いという経験則もありました。

─ 過去の広告会社では、うまくいかなかったのですか

窪田様：正直、苦い経験が続きました。ある会社は、報告もないし、「運用するとその分広告費が減る」というような言い方で、こちらに何も共有してくれない。秘密主義で、全部こちらにやらせるような感じでした。広告のアカウントも相手のもので運用されていたので、契約が終わったら手元に何も残らなかったんです。

その点、ジーニアスさんはこちらの広告アカウントを使って運用してくれて、ちゃんと報告もある。 ここが大きな違いでした。それと、「ここだけ教えてくれたら自分でできる」という部分を、ちゃんと教えてくれる。直接は関係ないところでも、調べて助けてくれる。だから安心して頼める範囲が増えていきました。ランディングページなども、担当の高橋さんが頑張ってくれたからお願いしようと思えたんです。

広告では、どんな成果が出ましたか

窪田様：売上の金額そのものは、大きくは変わっていません。ただ、もしやっていなかったら、売上は確実に悪くなっていたと思います。

何が変わったかというと、お客様の入ってくる経路です。以前はグーグルとヤフーの検索広告だけでした。それが今は、会員登録の中心がメタ（旧フェイスブック系）の広告経由になっています。あのまま自社運用を続けていたら、メタは手を出せていなかったでしょうし、検索広告だけでは効率が落ちてきていたので、じり貧だったはずです。

メールにも取り組み始めたとうかがいました

窪田様：はい。これは正直、自分でも反省したところで。「うちはBtoBだから、メールマーケティングはあまり関係ないかな」と思い込んでいたんです。BtoBはSNSやLINEでつながることが多いので、メールは古くさいかなと。でも、体系的な本を1冊読んでみたら、そうじゃない場面が増えていると気づいて。「もっと早くやっておくべきだった」と思いました。

きっかけは、これもジーニアスさんからの「メールマーケティングがいいですよ」という資料でした。興味があるときって、不思議とそういう情報が目に留まるんですよね。

今は、展示会で集めたお取引先へのお礼と次回のご案内をメールで送っています（Zoho Campaigns）。今月からは、買ってくださった後のフォローや、まだ買っていない方への自動の追いかけメール（ステップメール）も始めました。お客様にアンケートをとって声を聞くやり方も、以前に小園社長に直接相談させてもらって、教えてもらったものです。

これから、やっていきたいことは

窪田様：「失う前に手を打つ」仕組みと、「何度も買ってもらう」仕組みの両方を、ちゃんと作りたいんです。

恥ずかしい話ですが、今までは「商品を増やして、新規の会員登録を増やす」ことばかりやってきました。でも、お客様って自然に減っていくんですよね。注文がなくなった先に久しぶりに訪ねてみたら、すごく仕入れてくれているところは手土産を持っていくと喜んで注文が増えたり、逆に、別の一社はもう廃業されていたり。年4回のニュースレターも、けっこう宛先不明で返ってくる。だから、減っていく前に手を打つ施策と、何度も買ってもらう仕組みを、丁寧にやらないといけない時期に来ているなと。

そのために、お客様をきちんと分けて（タグをつけて）、嫌がられない形でメールを送り分けていきたい。サイトの使い勝手を直して、買い回りもよくしたい。私は基本、まず自分で小さく試してみるタイプなので、その仕組みがうまくはまるかどうかを確かめながら、合えば任せていく、という進め方を考えています。

ジーニアスウェブに期待することは

窪田様：昔、「アメリカで流行ったものを日本に持ってくる」タイムマシン経営という考え方がありましたよね。私たちからすると、ジーニアスさんは先に、いろんな最新のノウハウを仕入れて、実際に試しているはずなんです。

私たちは少し古くさい業界にいて、最先端を自分で追いかけるのは現実的ではない。だから、実際にやってみて結果が出たものを教えてもらえると、本当に助かる。ノウハウを知っているだけの会社はあっても、自分たちで運用までやって、しかも少ない人数で回している会社は少ない。そこに期待しています。

正直に言うと、「120%満足」とまでは言いません(笑)。でも、満足できていなかったら、とっくにやめています。続けているのは、それだけ助かっているということです。

どんな経営者に、勧めたいですか

窪田様：紹介を受けたら、名前を出して案内していますよ。

私の今のお付き合い先は、わりと規模の大きい会社が多くて、社内にシステム担当がいたりするので、こういう相談はあまり出ないんです。でも、広告の規模が小さめで、自分のところだけでは抱えきれない、という経営者の方には、迷わず勧めます。「自分は納得して取引しているから」とお伝えして、ご案内する感じですね。

編集後記

窪田様のお話には、私たちが大切にしたいことが詰まっています。広告の中身を隠さず、お客様自身の広告アカウントで、報告とともに運用する。 そして、ただ代行するだけでなく、自分たちで試して結果が出たノウハウを“実験済みのもの”としてお渡しする。勉強熱心な経営者ほど、この「実践の裏打ち」を見抜き、信頼してくださいます。

「自社で広告を回してきたが、そろそろ限界を感じている」「頼みたいが、中身が見えない運用は不安だ」。そう感じておられる経営者の方は、ぜひ一度ご相談ください。

この事例で使った主な仕組み（参考）

• 広告運用：Meta広告（会員登録の主力経路）、Google・Yahoo! 検索広告、Bing広告（Microsoft広告）
• メール配信：Zoho Campaigns（展示会リード・取引先向けの案内、ステップメール）
• ネット通販の仕組み：EC-CUBE（購入者向けメールと連携）
• 顧客・面談の管理：kintone
• 制作：ランディングページ、季節商戦向けクリエイティブ、競合調査にもとづく広告案
• AI活用：ChatGPT（文章・資料づくり）／Claude は今後活用を検討