会社概要

所在地：愛知県岡崎市大平町字南田潰28-1
業種：石工品
創業：1955年
従業員数：21名
事業形態：BtoB、BtoC

愛知県岡崎市は、香川県・庵治や茨城県・真壁と並ぶ日本有数の石材産地。徳川家康の生誕地としても知られるこの地域に本社を構え、60年以上にわたり墓石の製造・販売を手がけているのが有限会社矢田石材店です。

これまで墓石の加工・卸売を中心に展開してきた同社では、近年「はなえみ墓園」というお墓の建売型サービスをスタート。複雑になりがちな墓所購入を、あらかじめ決まったセットで提供するという新たな試みに取り組んでいます。

このプロジェクトの推進にあたり、従来のExcelベースの顧客管理には限界がありました。そこで導入されたのが、弊社の支援による Zoho CRM。事業全体をスムーズに運用するための心強いツールとして活用されています。

「営業は目の前の仕事に集中できる」

Zoho CRMが次のアプローチを自動で提示してくれる

有限会社矢田石材店 代表取締役 矢田 敏起 氏

― はじめに、御社について教えてください。

矢田氏：当社は創業から60年以上の歴史を持つ墓石専門の石材店です。石材業といっても業種は幅広く、当社は主に墓石の製造と販売を手がけています。一部の製品は自社工場で製造しており、一般のお客様向けにも販売しています。

小売りまで手がけるようになったのは私の代からで、それまでは製造した墓石を他社に卸すという事業形態でした。ただ、お客様と直接関わるようになったからこそ、墓石という商品のわかりにくさや、情報の非対称性に違和感を覚えるようになりました。

そうした問題を解消すべく、情報開示を重視した取り組みとして書籍の出版やブログ執筆、ラジオ出演なども行っています。墓石についての正確な知識を広め、信頼性のある情報を発信することで、安心して購入いただける環境づくりに努めています。

Excelでは対応しきれない規模へ

CRMの導入は「はなえみ墓園」成功のカギに

― CRM導入の必要性を感じた背景について教えてください。

矢田氏：もともとは「墓石を販売し納品する」というシンプルな事業内容でしたので、Excelでの管理で十分でした。営業担当者が自分の顧客情報を把握していれば、特に大きなトラブルもありませんでした。

しかし、「はなえみ墓園」という大規模な建売型墓園プロジェクトをスタートさせたことで状況が変わりました。複数の寺院と提携しながら墓地の造成から販売までを一貫して行う事業であり、将来的には100ヶ所以上の展開を想定しています。

この規模になると、墓石の加工・彫刻・設置などの工程に加え、各顧客ごとの詳細な進捗管理が求められます。Excelだけでは管理しきれず、抜け漏れのリスクも高まり、CRMの導入が急務となりました。

信頼できるパートナーに相談し、Zoho CRM を導入

ジーニアスウェブ様の明快な提案で即決

― なぜZoho CRMを選んだのですか？

矢田氏：最初はキントーンを試し、社内で簡単な顧客管理アプリを構築しようとしましたが、すぐに限界を感じました。システム開発会社の見積もりも非常に高額で、費用面でも導入は難しいと感じていました。

ちょうどその時期に、以前からWebサイトの改修などでお世話になっていた株式会社ジーニアスウェブに相談したところ、「Zoho CRMなら実現できます」と即答をいただきました。その安心感もあり、導入を即決しました。

エクセル管理を刷新し、社内に定着

段階的な構築と現場向けトレーニングでスムーズに運用開始

― システム構築から運用開始まではどのように進めましたか？

矢田氏：まずはジーニアスウェブ様に従来のExcelファイルを共有し、現在の業務フローを理解してもらうところから始まりました。その後は何度かの打ち合わせを経て、デモ環境で実際に操作しながら修正点を伝えるという流れで進みました。
細かな要望にも柔軟に対応していただき、社内にITに不慣れなメンバーがいても導入がスムーズに進んだのは大きかったです。導入時にはジーニアスウェブのエンジニアの方に来社していただき、実務担当者へのトレーニングも実施しました。

顧客管理・工程管理・寺院管理を一元化

紙の指示書も自動化し、事務作業が劇的に軽減

― Zoho CRMをどのように活用していますか？

矢田氏：主に「顧客管理」「工程管理」「寺院管理」に活用しています。営業活動の状況をCRM上で確認できるようになったため、今どのお客様にアプローチしているのかが一目で把握できます。
また、墓石の彫刻・納品に至るまでの情報も一元管理されるようになり、以前のExcel管理にあったような対応漏れがなくなりました。さらに、施工時に必要な指示書もCRMから自動出力できるようになり、事務作業も大幅に効率化されました。

営業の優先順位もCRMが提示

営業担当者は「今やるべき仕事」に集中できる

― 導入効果をどう感じていますか？

矢田氏：Zoho CRM によって、営業の優先順位が明確になり、「今どの顧客へアプローチすべきか」が自動で提示されるので、営業担当者は迷わず動けます。作業の組み立てに時間を取られず、目の前の業務に集中できる環境が整いました。
また、墓石設置に関する事務作業も大幅に効率化され、以前は週に2～3日働いてもらっていた事務員の手が空くようになりました。

今後は「寺院営業」の進捗管理にも活用へ

営業活動の可視化と業務定着をさらに進めたい

― 今後の展望について教えてください。

矢田氏：「はなえみ墓園」による墓石販売フローは確立されつつあるので、今後は新たな寺院との関係構築における営業管理に力を入れていきたいと考えています。

従来の「受け身の業務管理」とは違い、こちらから働きかける営業活動が中心になるため、タスクや進捗をCRM上でしっかり可視化し、抜け漏れを防いでいく予定です。

― 導入を検討されている企業へのメッセージをお願いします。

矢田氏：ITツールを導入する際には、「何を実現したいのか」という目的をまず固めることが大切です。そして、ツールを導入するだけでなく、社内に定着させるための工夫も必要です。

たとえば営業担当者には「この時間はCRMを入力する」といった時間を設けるのも有効だと思います。導入して終わりではなく、使い続ける工夫が成果につながると感じています。

この事例はZoho JAPAN様サイトにも掲載されております。