PORTFOLIO

お客様の声

株式会社西鶴 様

資料請求の数は1年で5倍に増加
ホームページからの成約率も3割以上に

大阪の霊園・お墓の専門店「株式会社西鶴」。代表の山本一郎氏にジーニアスウェブでのホームページ制作の経緯、そして実際の販促効果について詳しくお聞きしました。

株式会社西鶴について

「お客様にハピネス(幸せ)を提供する」を企業理念として、大阪で墓石販売と霊園開発を行っている西鶴。確かな品質と細やかなアフターサービスでお客様に満足と幸せ感を与えています。「洋風霊園」という特色を前面に打ち出し、1996年の創設より実績1,000件以上、マスコミ10社以上に取り上げられています。

ジーニアスウェブをパートナーにした理由

- ジーニアスウェブにホームページ制作を依頼された経緯を教えて下さい。

2010年の2月にジーニアスウェブ主催のセミナーに参加したことがきっかけです。それまであまりホームページに問題意識を持っていませんでしたが、セミナーに参加してホームページによる販促をやってみようと思いました。現在のホームページができるまでは、販促はおもにチラシで行っていましたが、チラシを見たお客様はほとんどと言っていいほどホームページを見られるんです。チラシの情報量というのはたいへん限られていますので。
当時、すでにホームページを持ってはいましたが、それはあまり特色のない「パンフレットが置いてある」ようなものでしたので新しくホームページを制作する必要性を感じました。さらに、月に1回個別相談を受けることができると聞き心強く感じたのを覚えています。


- 以前のホームページは何が問題だったのでしょうか?

以前のホームページは、とにかく会社の魅力が伝わるようなものとはほど遠いものでした。それは以前の制作会社とのやりとりがうまくいかなかったことも理由のひとつだと思っています。こちらからいろいろと提案しても、のれんに腕押しといいますか、「そうですね」「いいんじゃないですか?」と繰り返すばかりで。最後には、「わたしたち墓石のことはわかりませんから」と(笑)。ここに頼んで大丈夫かと疑問を感じました。
その点、ジーニアスウェブの小園社長は相談の段階でも「それはやめておきましょう」とはっきりと言ってくれたんですね。そのひとことで信頼することができました。

ホームページ制作に不安は?

- ホームページの制作の経緯を教えてください。

制作期間は3か月を要しました。まず気をつけたことは、こちらの情報や想いを包み隠さず話すということです。会社のいい部分だけではなく、問題点をもきちんと伝えること。まずは小園社長にすべて見てもらおうと考えました。前述しましたが、小園社長はだめなところははっきりと指摘してくれますので。そのやりとりから新たな問題点が見えてくることも多かったように思います。たとえば、従来は電話相談の受付時間を「朝9時から夜6時」までとしていましたが、小園社長のアドバイスにより夜9時までに延長しました。また、ホームページにはあれもこれもとアピールしたいことを載せたくなってしまうものですが、あえて載せないようにすることも助言してもらいました。


- そのアピールしたかったこととは?

たとえばトイレにクーラーがついていること。霊園のトイレでクーラーがついてるところはそうはありません。また、お墓参りにはどうしても水が不可欠ですが、水って案外重いんですね。それに水はバケツ1回だけでは足りませんので何回か往復しなくていはいけない。そこでわたくしたちの霊園では50歩ごとに水場を用意しています。そういう配慮はあえて現地で見ていただき、お客様に「想像していたものよりも良い」と思ってもらうほうがいいのではということです。
ここの霊園しか知らないお客様が、ほかの霊園に行かれたらその違いを実感してくれると思います。水場は近く、ゴミ箱も多数設置していますし霊園内で花も売っています。


- 制作段階において不安に感じたことはありませんか?

不安はまったくありませんでしたね。マンツーマンでじっくり指導してくれますので安心でした。そして、作成していただいたコンテンツを見たときに「これなら大丈夫」――そう確信しました。こちらからお願いすることに応えてくれるだけではなく、つぎつぎと新しい提案をしてくれるところも心強く感じました。それにホームページに関わることだけではなくて、この業界に関係のある情報、たとえば行政の報告書の情報などをいただきました。

魅力あるコンテンツ

- 小園社長にうかがいます。動画、お客様の声、そしてブログとコンテンツがたくさんあります。当初からこれだけのボリュームを想定していたのですか?

【弊社・小園より】
はい。これは、ほんと象徴的なんですが、西鶴さんの以前のホームページはあまりにも情報が少なくて、会社がやられていること全体の20%ほどしか載っていなかった。まずは足し算の発想で、いろんなコンテンツを盛り込み会社の魅力を100%に近いところまで伝えることを考えました。


- その点はうまくいったと思いますか?

友人や知人からホームページが良くなったと言われますね。同業者からもどうやったらこんなにコンテンツが作れるのかと不思議がられています(笑)。どこもネタ作りには苦労しているようです。

いちばん嬉しいのはお客様から褒めていただけるときです。お客様から資料請求をいただく段階からわたしたちの商売は始まるわけですが、以前はただ資料を送ってくださいというものでした。それが最近では長文でのメッセージが多いんです。「妻が亡くなって予算はこれくらいだが、ホームページを見て気に入っているので資料を送って欲しい」と。こうなるとお会いする前からお客様の人間関係や要望がわかるんですね。

また、「ホームページを見て気に入った。相談もしたいので携帯まで連絡してもらってもいい」といったメッセージも。ホームページの隅から隅までよく見ていただき、前向きに購入を検討いただいていると感じます。

資料請求の数は5倍。ホームページからの成約率も3割以上に

- ホームページを新設されてから販促の効果はありましたか?

2010年の6月から現在のホームページに変わりましたが、1年間の資料請求の数はそれ以前は10件、今は50件を超えています。単純に5倍以上の成果です。

そして嬉しいことに、ホームページ経由の成約率は軽く3割を超えてきています。現在のプロ野球に例えれば、いきなり首位打者になったようなものです(笑)。この成約率はどこに出しても恥ずかしくない数字だと思います。


- それでは今のホームページに問題点はないということでしょうか?

ホームページに関してはあまり心配していることはありません。ひとつの到達点にあるとも考えています。あとは当社の営業力の見せどころです。わたしたちの業界についてつねづね考えているのは「ニーズ」も「ウォンツ」もない業界だということです。若い方が「欲しいなあ、お墓」なんて思わないでしょう(笑)。必要になるのはどなたかお亡くなりになったときや、自分が老年になって病気になったときなどです。

それでは、「ニーズ」も「ウォンツ」もないところでどうしていくかというと、それは「共感する営業」でなければいけません。亡くなったばかりのところに行ってお墓の話はどうかな、なんてことを言うのではなく、「今、準備されたほうがいいですよ」と導いていく営業じゃないとだめなんです。

インタビューの続きは、成功事例集をご覧ください。

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