INTERVIEW

お客様の声

株式会社村上建設 様

リスティング広告の成果が問い合わせ数1.5増、
売り上げは1億上積みに向上しました。

村上建設 専務取締役 村上亮氏にジーニアスウェブにウェブマーケティングを依頼した経緯とその効果について詳しく聞きました。

株式会社村上建設について

村上建設は千葉県佐倉市で家屋解体、舗装・土留、外構工事を行っています。
もとは通常の建設会社でしたが、14年前に現在の事業分野に業態転換しました。
年商7億4000万円、従業員数34名、設立1987年、来期で30期目です。
(※この事例に記述した数字・事実はすべて、事例取材当時に発表されていた事実に基づきます。数字の一部は概数、およその数で記述しています)

リスティング広告管理、ホームページ改善、スマートフォン向けホームページの制作を依頼

- 村上建設はジーニアスウェブにどんな業務を依頼していますか。

ジーニアスウェブには主に、家屋解体工事のリスティング広告の管理、そしてホームページの改善を依頼しています。家屋解体についてはスマートフォン向けホームページの作成も依頼しました。ジーニアスウェブに依頼してからは、次のような効果が出ています。

  • ・問い合わせ数→1.5倍増
  • ・問い合わせ獲得コスト→40%減(問い合わせ1件あたり1.6万→1万)
  • ・売り上げ→上半期売り上げが対前年で1億円上積み(4億2000万→5億2000万)

なお月間の広告費用は、以前も現在も「数十万円」で同じです。つまり、これらの効果は「広告費用を増やしたから」ではなく「広告の出し方を改善したから」出たということになります。

家屋解体事業で十分な効果が出たので、その他ジーニアスウェブには、「土留め・舗装事業のリスティング広告運用」、「外構工事事業のリスティング広告運用」、「キャンペーンのときのランディングページ作成」、なども依頼しています。

事業転換を契機にリスティング広告を開始

- 村上建設がリスティング広告を始めたのはいつ頃からですか。

リスティング広告を始めたのは、14年前に今の業態に事業転換したときからです。

もともと村上建設は社名のとおり「普通の建設会社」でした。ただし下請けの仕事が多かったので支払いが手形になることが多く、会社の資金繰り状況はあまり良くありませんでした。そのとき工務店の経営者である兄から「個人向けの家屋解体に業態転換したらどうか。個人向けなら着手前に半金入金があり、2週間で工事を終えたらすぐ残金が入金される。こっちの方が回収サイトが早い」とアドバイスがありました。なるほど入金が早いのは魅力的です。しかし問題は集客です。ある意味、黙って待っていても仕事が来る下請け仕事とちがい、個人向けビジネスでは顧客は全て自力で集めなければいけません。

ただこの点についても兄から、「それなら検索サイトにリスティング広告を出せば良い」とアドバイスがありました。もともとマーケティングに勉強熱心な兄の言うことです。素直に聞いてみることにしました。ただしネット広告の設定画面とかはよく分からないので、最初の設定は兄に頼みました。そして2002年に最初のホームページを作って広告を出しました。

最初はほぼ一人勝ち、しかし…

- 最初は広告にどのぐらいかけていたのですか。

月間ウン十万円ぐらいです。私は現場出身の人間でマーケティングのことはあまり良くわかりません。最初は、広告に何十万円もかけて本当に大丈夫なんだろうかと思いましたが、これが恐ろしく当たりました。次から次に問い合わせが来て、どんどん受注できていくのです。

14年前、2002年はまだ千葉県の解体会社でネット広告をしているところなどありませんでした。競合が全くいない状態だったので、ネット上ではほとんど一人勝ちで顧客が獲得できました。とはいえ何年か続けていると、競合も現れ、それにつれクリック単価が上昇します。結局、同程度の露出を確保するために必要な広告費は1.5倍~2倍に上昇しました。

しかし、そのころから法人案件が増えてきました。個人案件は一回やって終わりですが、法人の場合1度良い仕事をすれば、別の案件がリピートで受注できるという利点があります。一時は法人売り上げが7割を越えました。それにつれてリスティング広告もめんどうくさくなって止めてしまいました。しかし、やはり「法人の仕事は割に合わない」ことが分かったので、個人案件に戻ることにしました。

法人向けビジネスの限界

- 「法人の仕事は割に合わない」とは具体的には。

まず以前と同じ「支払いサイト」の問題です。法人の仕事はなかなか集金できません。案件が多くて良いように見えても、次第に資金繰りが圧迫されます。

もう一つは「法人の仕事は見積もりの空振りが多い」ということです。解体の仕事は現場を見ない限り見積もりが作れません。つまり見積もりを作るだけでも人件費をはじめそれなりに費用が出ていきます。ところが法人の仕事の場合、見積もりは出したものの結局、受注に至らないという空振りが非常に多い。ある取引先など年間に300件見積もりを出して、成約していたのはわずか20件でした。おそらく見積もりの当て馬にされているのだと思います。こちらの見積もりを他の会社に見せて、これより安くやってくれと求める訳です。

法人の仕事はリピートが来るので一見良さそうなのですが、実は効率が悪く利益率も低い。自分でお客が集められるのなら、個人向け案件の方が商売としてはるかに健全なわけです。あらためてそれを思い知りました。再び個人向け案件に力を入れることに決めました。リスティング広告も再開することにしました。

状況はまったく変わっていた…

- 広告の出稿、管理はどうしましたか。

今度はぜんぶ自分でやりました。といっても広告やマーケティングに詳しくはないので特に難しいことはできません。費用の上限だけ設定して、それ以外の項目は「こんなかんじかな…」というように自分の感覚で設定しました。

ところが、そういう大ざっぱな広告の出し方をしていると、あっという間に費用の上限に達してしまいます。それこそ1週間で20万、30万と溶けていくような…。つまり最初に広告を出した10年前とは競合状況もクリック単価もまるで激変しているわけです。そのときの感覚で広告を出すとお金が溶けていくばかりです。これはもう素人には手が出せない、プロの力を借りるほかはない、そうハッキリ悟りました。

そして兄に相談したところ、「そういうことならこの会社がいいと思うよ」と紹介されたのがジーニアスウェブだったわけです。まずは小園社長と会ってみることにしました。

ジーニアスウェブへの依頼を決めた経緯

- 会ってみての印象はいかがでしたか。

マーケティングの会社に会うのはそのときが初めてでした。まずはこちらの状況、苦境を話して、その上でどんなコメント、提案をしてくるのか確かめようと思いました。

すると小園社長からは、非常に筋の通ったまっとうな指摘があったのです。広告の素人の私にもうなずける、簡単だけど納得のいく内容でした。これなら大丈夫だと確信できたので、リスティング広告の運営はジーニアスウェブに依頼することに決めました。

それから1年で、「問い合わせ1.5倍増」「年商1億円上積み」など先ほど話した導入効果が出た次第です。

具体的な改善内容

- ジーニアスウェブは具体的にどんな改善をしたのでしょうか。

全ては明かせませんが、ここでは広告とホームページの改善で、それぞれ一例ずつお話しします。広告の方は「露出時間帯の拡張」を、ホームページの方では「電話が多くなるための改善」をしていただきました。

深夜にも広告を出すことに

- 改善1.「広告の露出時間帯を拡張した」とは具体的には。

具体的には「深夜」にもリスティング広告が表示されるよう設定を変えたということです。以前の露出時間帯は「平日の昼間と夜(朝10時から夜11時まで)」だけでした。その設定に深い意味はなくて、「個人さんなんだから昼間でしょ。早朝とか深夜に解体の検索なんてしないでしょ」と何となく決めつけていたのです。

しかしジーニアスウェブの提案で、試しに深夜にも広告を出してみたところ、意外なことがわかりました。

土日深夜に調べて月曜日にコンバージョン

- どんなことが分かったのでしょうか。

出している広告が、何曜日の何時頃にどのぐらい多く見られているのか、そしてどのように問い合わせにつながっているのか、それを詳しく調べたところ、もっとも費用対効果が高かった時間帯は、なんと「土日の深夜」でした。広告のクリック数は最多ではありません。ところが実際に問い合わせと紐づけてみると、「土日の深夜にホームページを見て、翌月曜日に問い合わせてくる」という客様がとても多かったのです。

これはおそらく「日曜深夜、家族が寝静まったときにスマホ(あるいはパソコン)で解体のことを調べて、一日考えてから月曜日に決意して問い合わせをする」ということでしょう。言われてみれば自然な流れです。自分の感覚で決めつけずデータをしっかり見ることの重要性があらためて分かりました。

ホームページを部分的に重点改修

- 改善2.「電話を多く鳴らすためのホームページの改善」とは。

今のホームページの基礎部分は千葉県内の会社に頼んで作成したものです。ジーニアスウェブからは「今すぐ全面改装するよりは、まず『問合せを増やすためのリフォーム』から始めましょう」と提案がありました。『問合せを増やすためのリフォーム』というのは、大きくは「広告をクリックしてホームページに来た人が、『今はいいや』『また今度』と離脱することのないよう、すぐに電話やメールで問合せをしてもらえるよう、デザインや文言を細かく改修する」ということです。

そういう小さな改善を積み重ねると、やっぱり問合せ数は増えるんですね!。ホームページ改善というと「もっとデザインを美しく」「企業イメージが高まるように」など曖昧な話になりがちなのですが、ジーニアスウェブの提案は「問合せを増やす」という目的がハッキリしており、新鮮でした。

ジーニアスウェブへの評価

- これまでのジーニアスウェブの仕事への評価をお聞かせください。

今は広告費は前と同じなのに問い合わせ数と売り上げが増えています。ということは、私が自分で適当に(?)やっていた広告管理は、つまり機会損失だったわけです。やっぱりプロに頼んだ方がいいとあらためて思いました。

もう一つ実感したのは「距離は関係ない」ということです。

実はジーニアスウェブは本社が大阪だということが最初は気になっていました。自分自身、家屋解体という地元密着ビジネスをやっているせいか、どうしても「近い会社がいい」「その方がちょくちょく顔を合わせられる」という発想になるのです。だからホームページ制作会社も千葉県の会社を選んだわけなんですが、でも実際にはその会社が特にレスポンスが早いとか関係が緊密になるということはありませんでした。

結局、事務所の場所じゃなくて、どれだけ頻繁に連絡しているか、なんですよね。ジーニアスウェブとは定期的にWebカメラを使って打ち合わせしてますが、これ、いいですよね、距離が離れていてもぜんぜん問題ありません。

先輩ユーザーからのアドバイス

- ジーニアスウェブに広告運用やホームページ改善を依頼することを検討している企業に向けて「先輩ユーザーからのアドバイス」などあればお聞かせください。

広告運用を外部会社に任せる場合、その委託費用が気になる方もいらっしゃるかもしれません。私はそれに関しては「一種の人件費」と考えることをお薦めします。つまりWebマーケティングの専任担当者を年間契約で雇い続けていると考えればいいわけです。専任担当者がいると業務にメリハリがつきます。私の場合でいえば、広告をジーニアスウェブに委託したことで、「営業(成約)に使う時間」、「現場工事の品質向上」に使う時間が増えました。

冷静に考えてみると広告で問い合わせが増えても、そのせいでその後の営業、そして工事そのものがおろそかになったのでは意味がありません。広告はジーニアスウェブに任せきって、私は接客と工事を頑張る、その方が最終成果が大きくなります。それにわたしはマーケティングではなく、やっぱり現場の方が好きですし(笑)。

今後の期待

- ジーニアスウェブに対して、今後の期待したいことは何ですか。

村上建設は今後も良い解体工事を通じて地元に貢献していく所存です。ジーニアスウェブにはそんな私たちをWebマーケティングを使ってご支援いただくことを希望します。これからもよろしくお願いします。

インタビューの続きは、成功事例集をご覧ください。

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