株式会社マルキン家具 様

例年売れない11月、楽天ショップの売上が過去最高額を達成。
次は店のブランド化に取り組みます。

株式会社マルキン家具について

マルキン家具は、大阪日本橋にあるインテリアショップです。
昭和10年の創業で、戦後間もない時期から現地で営業しています。

近年、価格訴求型の大型量販店が急伸したことをきっかけに、低価格帯の商品を減らし、日本の伝統文化を引き継いだモノや、自然素材を活かした家具、子育て世代へ向けたインテリアおよび生活雑貨を独自の視点で品揃えし、情報発信型の店作りに取り組んでいます。

• インテリア マルキンのウェブサイト
• 取材日時： 2010年12月
• 取材制作：カスタマワイズ

ジーニアスウェブとの契約内容

マルキン家具は、ジーニアスウェブに何を依頼してますか？

マルキン家具は、ジーニアスウェブの小園社長とwebマーケティングのコンサルティング契約を結んでいます。
契約を結んだのは2010年1月です。
以来、毎月2回、ジーニアスウェブの本社で、小園さんからwebマーケティングのノウハウを教えてもらっています。

マルキン家具におけるwebサイトの運用状況を教えて下さい。

弊社は楽天を中心に、web上での販売を行なっています。
2003年頃 自社ホームページを立ち上げ、2005年ごろに楽天市場に出店しました。
楽天ショップにおける販売は好調に推移し、現在では収益の柱へと成長しています。

ジーニアスウェブにコンサルティングを依頼した目的

楽天での売上が好調に推移する中、小園社長にコンサルティングを依頼した目的は何ですか？

目的は2つあります。

（1） 自社サイトの構築
（2） ネット販売の売上増

（1）自社サイトの構築
私は、何の制約もなく、自由にできる自社サイトを持ちたいと考えていました。
理由は、新規出店における売上増が見込めることに加え、現在、全体の売り上げに占める楽天モールの割合が大きくなり、リスクヘッジをしておく必要が出てきたことが理由です。
また、楽天市場店では 粗利の低さ、顧客とのリレーションシップの問題もあります。

自社サイトを立てて、ネット上における収益の核をもう一本確保したい。
それが、小園さんにコンサルティングを依頼した最大の目的です。

（2）ネット販売の売上増
出店以来、順調に売上を伸ばしてきた楽天ショップですが、一定の売上に達して以降、売上の伸び率が小さくなりました。
微増だが一定レベルを超えられず停滞している状況が続きました。
その状況を打破して、もう1段階上の水準まで売上を上げる。
それが2つ目の目的です。

自社サイトの構築をはかりながら楽天ショップでの売上の壁（これをa点とします）を乗り越え、理想の状態に近づけていく。
これが、ここまで小園さんと一緒に取り組んできたことのアウトラインです。

その後ボランタリーチェーンという仕組みを使って、全国的な代理店制度も始めました。
これは「ココスタイルがネットを使って集めた問合せを、全国各地の代理店に転送（送客）し、実際のサービス提供は代理店が行う」という仕組みです。

代理店制度を始めたことで、ココスタイルの集客の「責任」はさらに高まりました。
十分な送客ができないようでは代理店にそっぽを向かれますから。

課題・目的に対するコンサルティングの成果

上記2つの目的に対して、現在（2010年12月初旬）までに、どのような成果がありましたか？

楽天ショップで、2010年3月、4月、9月、10月、11月の各月はa点を超える売上を達成しました。
特に例年売上が伸びない11月に昨対比約1.7倍の売上を達成し、楽天ショップオープン以来の過去最高額に達しました。
そのことからベースは出来つつあると実感しています。
この水準を保ちつつ、さらに次のレベルを目指したいと考えています。

自社サイトの構築に関しては、まだコンセプト決めの段階です。

楽天での売上の壁を乗り越えるために、どのようなことをしましたか？

主にネット広告の出稿です。
9月以降、楽天モール内に露出する広告枠を購入しています。
9月、10月、11月の3ヶ月間で60万円の広告費を投入しました。
その結果は、前述したとおりです。

3月、4月は例年繁忙期にあたりますので、微増状態が続いていた流れの延長上にあるとも考えられました。
私は、毎月コンスタントにa点を超える売上を作りたいと考え、その方法を小園さんに相談していました。

弊社ではこれまで、実店舗でも 販促費をかけたことがないということもあり、私はもともと楽天市場の広告に対して消極的でした。
楽天の広告枠は色々ありますが、どれだけ効果があるのか、データがないので判断が難しい。
最近になってショップ仲間に教えてもらった広告を打つ等、少しは広告を出すようになり、確かに売上は伸びました。
しかし、そういう広告枠は競争が激しくなかなか購入できないし、そもそも広告にかける金額の意識が低かった。

そういう状況の中で、小園さんは、広告を使った他店の成功事例を、具体的なデータを示して説明してくれました。
その上で「楽天の営業マンを呼んで話を聞いてみては」と具体的な金額も含め勧めてくれました。

そのおかげで、私はすぐに行動し、結果を出すことが出来ました。
他には、自社サイトで販売する為、今年の6月に、ソファに特化した販売サイトを立ち上げ、アドワーズを使って集客を行ないました。

そのサイトでは、布のカバーリングソファを中心に10アイテムほど掲載しました。
そして、小園さんにサイトの作り方、オススメのカード会社、サイトの運営会社、アドワーズ広告の出稿の仕方などを教えてもらい集客を図りました。

それによりアクセス数は期待したとおりの結果が得られたのですが、販売が芳しくなく相談の上、アドワーズは一旦やめました。

しかしその一方で、楽天ショップの売れ方に変化が生じていました。
自社サイトの商品と同じ商品が楽天ショップで目立って販売数が上がっていたのです。
この布のカバーリングソファは、現在では楽天ショップ内での柱に育っています。

アドワーズ広告は、直接楽天ショップへの来店につなげるためのものではありませんでしたが、一旦自社サイトに来て、楽天ショップに流入したアクセスが多かったのかもしれません。

しかし、アドワーズに関しては楽天にアクセス後コンバージョンに至るまで経路を追えないため、確証はつかめない。
それも、自社サイトを構築したい理由の1つです。

自社サイトの取り組み状況について

では自社サイトの立ち上げについてうかがいます。
自社サイトは中長期的な課題とおっしゃいましたが、オープン時期はいつ頃を予定していますか？

明確なスケジュールは現在小園さんと話し合っているところです。
3月、4月の繁忙期を終えた段階で作り込みに入れれば嬉しいですね。

自社サイトの立ち上げに時間をかけているのには理由があります。
私は、自社サイトの立ち上げを通じて、会社としてのヴィジョン、コンセプトを明確にしたいと考えています。
また 今年6月の結果も踏まえ、サイトのコンセプト作りにとどまらず、会社自体のブランド化を目指して、小園さんにアドバイスを受けながら取り組んでいるところです。

"ブランド化"とは、どのような状態になることを指しますか？

簡単に言うと、例えば、机を買いたいと思ったときに、検索エンジンで「机」で検索するのではなく、「マルキン家具」で検索される。
つまり"机＝マルキン家具"といった認知が、市場に広く認知された状態です。
同じ商品で他店と競うビジネスでは価格訴求に陥りやすいのですが、私は、自分が納得する商品をきっちり揃え、情報発信型の店を作り、そのメッセージに共感していただいた上でご購入いただけるビジネスを確立したいと考えています。

ブランド化については、以前から漠然と考えていたのですが、小園さんのコンサルティングを受ける中で、明確に意識して取り組むようになりました。

会社のブランド化へ向けた取り組み

コンサルティングでは、どのようなことをするのですか？

冒頭でお話ししたとおり、ジーニアスウェブの事務所を訪れて、小園さんにwebマーケティングのノウハウや知識を教えていただいています。
しかし、これまでの経緯では、何か基本的な戦略を持って相談していたわけではありません。
上に掲げた2つの目的を達成するためのノウハウを、その場その場の状況に応じて、教えてもらっていました。

アドワーズ広告、楽天広告の他にも細かい施策を打ってきましたが、これらは全て、そのコンサルティングの中からヒントをいただいたり、データを示していただいたりして取り組んできました。

その中でブランド化を明確に意識するようになったのはなぜですか？

会社自体のブランド化は、小園さんにコンサルティングを依頼する前から取り組まなければならないと考えていました。
しかしコンサルティングを依頼した目的に、それは含まれていませんでした。
ブランドづくりが小園さんの守備範囲だとは思っていなかったからです。
しかし小園さんは、こちらが何となく話したことに対して、どのようなテーマでも的確に返してくれます。
ですから どのようなことでも相談するようになり、コンサルティングの中で、信頼感が生まれました。
ブランド化に関しても、何かのきっかけで「会社自体のブランド化を考えている」という話をすると、深い理解示し、積極的に反応してくれたのでそれまで漠然と考えていた会社のブランド化という問題を明確に意識するようになりました。

ブランド化していくための取り組みは、どのようなことを考えていますか？

情報発信型のショップ作りです。
「日本の伝統文化を引き継いだモノや自然素材、暖かみのある素材を使った家具、子育て世代へ向けた生活空間の提案」というのは、もともと私の中にあった店作りのイメージです。
しかしこれをより具体的に考えるようになったのは、小園さんの助言があったからです。

それに関連して、店舗をパブリックな用途に開放するという取り組みも行なっています。
先日から、店の一部をアーティストの大型作品を展示するスペースとして、提供しています。

元々、社会の役にたつなら店舗もパブリックな使い方をしたらいいと考え、地元のストリートフェスタでは入口の良い場所を無償で貸したりしていました。
小園さんに何気なくそのような話をしてみると、大いに賛成してくれたので積極的に行動しようと思いました。
するとそのすぐ後に、アーティストの方から「困っているので手伝ってほしい」という話をいただきました。

このように 今まで漠然と考えていたことを、具体的に形にすることが出来るようになったのは、小園さんのコンサルティングによる効果が大きいです。
本格的なコンセプト作りはこれからですが、方向性は見えてきました。
具現化していくのには時間がかかることは分かりますので、その間に出来ることは進めておこうと思っています。
例えば、小園さんの進めで顧客事例の制作をすることにしました。
また、小園さんがトレーナーを務めるブランドマネージャー養成講座を受講する予定です。

コンサルティングをジーニアスウェブに依頼した理由

外部のコンサルティングを必要とする理由は何ですか？

自分だけでやっていると、自分なりのやり方にしかならないからです。
楽天ショップの売上があるレベル以上に伸び悩んだのが、良い例です。
限界を超えるためには、マーケティングの専門職の方の力が必要です。

では、コンサルティングを依頼する相手として、ジーニアスウェブの小園社長を選んだのはどのような理由ですか？

小園さんを知ったきっかけは、ある研修機関の代表者から推薦してもらったことです。

それで小園さんを訪ねました。
私は、小園さんが話す最先端のwebマーケティングに関する話に納得し共感しました。

彼は勉強熱心で、アメリカに行くなど情報源のレンジが広いし、知識やノウハウを説明する時も、わかりやすく噛み砕いてくれる。
いつか私のビジネスに関わっていただきたいと考えていました。

ただ、彼の方から売り込んでこなかったのと コンサルティング料金が高いというイメージがあって、声をかけにくかった。
しかし、小園さんの顧問先に、私の知り合いがいたので聞いてみたら、コンサルティング料金が思っていたよりも高くなかったため、依頼しました。

今後のビジョンと期待

今後のビジョンと、ジーニアスウェブ・小園社長に対する期待をお話し下さい。

私は慎重な性格で、なかなか前に進まないところがあります。
小園さんはその性格を知っていて、私に情報を提供する際には綿密なデータを揃えてくれます。
楽天の広告の時もそうでした。

自社サイトの制作、そして自社のブランド化は、中長期的な取り組みになることは分かっていますが、出来れば失敗を避けて 早く成功させたい。
だから、 情報・知識が豊富で 成功事例を数多く知っている ジーニアスウェブに制作を依頼しました。

それに小園さんはホームページ製作や売上増の枠にとどまらず、私の求めてるモノを理解し 満足のいく答えを出してくれる、貴重な相談相手です。
私はなかなか慎重なので ここから先は、小園さんにスケジューリングと細かいtodoの管理をお願いして、着々と進めていきたいと考えています。

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