協友印刷株式会社 様

協友印刷 菊地常務
東京都の印刷会社 キョウユウに、ジーニアスウエブにWebマーケティング支援を依頼している経緯と効果について詳しく聞きました。
キョウユウについて

キョウユウは1971年創立、今年45期目を迎える印刷会社です。年商5億、社員数約30名、従業員の平均年齢 約40歳。創業者である菊地社長と、今回インタビューした、息子さんである菊地常務、そしてお兄さんの菊地専務を経営層とする、家族経営の会社です。

ネット通販部門のマーケティング支援を依頼

—キョウユウはジーニアスウェブをどのように活用していますか。

ジーニアスウェブにはネット通販事業部のマーケティング支援を依頼しています。具体的には次のとおりです。

リスティング広告管理
ホームページ制作
問合せフォロー支援
マーケティングオートメーションシステム導入
会社案内の制作
顧客事例の制作(※)

現在のネット集客の基本方針は「広告で見込み客を集めて、顧客事例で問合せにつなげる」というものです。

※ジーニアスウェブの協力会社であるカスタマワイズが制作

売上げが1年で10倍増

—現在の売上げ状況はいかがですか。

大きくは「非常に好調」です。

印刷通販事業を本格開始したのが2015年です。その年の売上げ目標1500万円でした。

同年3月頃からジーニアスウェブのマーケティング支援を導入。最終的な売上げは、目標に800万円プラスした2300万円で着地しました。

これは目標が低すぎたかなと思い、今年2016年は目標を倍の3000万円にしました。しかし、その目標は現在6月に、すでに達成できてしまいました。

なお1月~6月の売上げは、2015年が300万円で、今年2016年は3000万円です。つまりジーニアスウェブ導入の前と後で、売上げが10倍に増えたことになります。

印刷通販は大手がいて競争が厳しい市場です。しかし個人的には自社の売上げはまだまだ伸ばせると見込んでいます。

印刷通販を始めた理由

—キョウユウが印刷通販事業を始めた経緯を教えてください。

弊社は1971年(昭和46年)に創業し今年で45期目となる印刷会社、いわゆる「昭和の中小企業」です。大きくは、日本経済の成長と共に自社も成長できました。ピーク時には現在の1.5倍、社員50人までいきました。

しかし平成20年頃に大不振の時期が来て、売上げは大きく落ち込みました。業績が落ち込んだ理由は、大口取引先からの発注が次々消えたことです。

それまでの収益の柱は、大手旅行会社のパンフレット、学習塾のテキスト、企業の定期刊行物の印刷でした。しかし景気の悪化と共に、それら企業は紙資料の印刷を縮小していきました。

この頃は毎月、売上げがどんどん減っていきました。リストラこそしませんでしたが、自主退職や定年退職による減少を補充しなかったので、社員数も徐々に減りました。

仕事が減って機械が動かせなくなると、印刷会社は雰囲気が寂しくなります。つらい時期でした。

このまま手をこまねいていたのではジリ貧です。新たな事業の柱を見つける必要があります。専務である兄は「マンガ同人誌の印刷」を始めました。常務である弟の私も新事業を見つけなければいけません。

そして2014年の9月に始めたのが、冊子に特化し、そして大手企業だけでなく中小零細企業あるいは個人や同好会からもネット経由で仕事を受けるという「冊子印刷専門の通販サイト」でした。

通販事業の勝算

—印刷通販の世界には大手競合がいます。勝算はあったのですか。

確かに大手印刷通販と正面から当たったのでは勝ち目はありません。それで相手が手を出してこない「冊子印刷の通販」に重点を置くことにしたのです。

また冊子、つまり本は、パンフレットやチラシの印刷に比べて「手間がかかること」が多いので、大手は積極的に進出してきません。一方、キョウユウにとって冊子印刷は、これまで定期刊行物や塾のテキストで経験が多い「得意分野」です。ここなら勝てるはずと思いました。

まずは知り合いの会社にホームページを制作してもらい、2014年10月に通販事業をスタートしました。

しかし最初の3カ月は、注文はわずかでした。着眼点は悪くないはずでしたが、しかし結果が出ません。困ったなと思いました。

顧客事例を開始

—その後、どんな手を打ったのですか。

まず「顧客事例(※ 事例広告とも呼ばれます)」を取り入れました。

顧客事例とは、お客様に取材して写真とインタビュー記事にまとめる形の販促物です。偶然これを知って、あ、これはいい、やれば絶対売れると思い、早速、カスタマワイズという専門会社に依頼して顧客事例を作りました。

そのカスタマワイズから「ここ、いいですよ」と紹介されたのがジーニアスウェブでした。さっそく小園社長に会ってみることにしました。

ジーニアスウェブの最初の印象

—小園(またはジーニアスウェブ)の印象はいかがでしたか。

この会社、ただホームページを作るだけの会社じゃないな、営業やマーケティングのノウハウ、引き出しが多そうだなと思いました。もう一つ、変な言い方ですが「ホームページ会社らしくないな」とも思いました。

私のイメージでは、ホームページ制作会社というのは、飛び込みで電話セールスしてきて、ガシガシ売り込んできて、気がついたらリースで高額契約を結ばされている、、、という、かなり押しの強いイメージでした。

ところが小園さんは、説明するだけで「自分の売り込み」をしてきません。一方で「私たちが売れるための仕組みづくりの説明」は時間をかけてしてくれました。ここなら信用できるだろうと思い、仕事を依頼することにしました。

ただし「ホームページの全面改修」はやりませんでした。最初のホームページを作ったのが3カ月前で、これを全面改修するのはいくら何でも早すぎると思ったからです。まずは「リスティング広告管理、そしてホームページの『部分的な』改修」を依頼することにしました。

リスティング広告の投入費用はとりあえず倍に増やしました。「リスティング広告で集めて、顧客事例で問合せにつなげる」というスタイルがこのとき始まったわけです。

初月から問合せ大幅増

—その後の集客はいかがでしたか。

初月から問合せ数が伸びました。それから毎月、数字は伸び続けました。大きくは問合せ(見積もり依頼)3倍、売上げは2倍というイメージで推移しました。

夏頃からは社内に「何だか仕事が増えたな~」「忙しくなったな~」という雰囲気が出てきました。忙しいというのはつまり、お客様から求められているということです。社内の雰囲気も次第によくなってきました。

それからも問合せは順調に伸び続け、ついには前年同時期の10倍に達したわけです。

後発競合はあまり怖くない

—ここまで売れてくると「マネする競合」が出てきませんか。

出てきていますが、あまり怖くありません。

ウチのキャッチコピーを丸パクリするサイトがあります。しかし背後の仕組みやコンセプトを理解せず、表面の言葉をマネしているだけです。

実はキョウユウの強みは、ジーニアスウェブと協議しながら作り上げた、「外からは見えない、地味な部分」「手間のかかる部分」にありますが、ここはマネできませんから。

顧客事例を毎月作っているのも強みです。顧客事例は非常に強力な販促物ですが、それを作るにはお客様に地道にインタビューする必要があるので、作るのはけっこう骨が折れます。顧客事例は多ければ多いほど効果が高まりますが、しかし一気に増やすのは不可能で、地道に一個ずつ作らないといけません。

こういう「効果はあるけど手間がかかること」が競合他社に対する差別化になります。

ジーニアスウェブへの評価

—これまでのジーニアスウェブの仕事ぶりへの評価をお聞かせください。

ジーニアスウェブが提案してくる打ち手は、常に『売上げ増』に照準があたっている印象があります。その結果、実際に問合せ数、実際の売上げが伸びているわけで、まずは申し分ありません。

また何かをやるときに「とにかくやりましょう」ではなく、それをやるとなぜ良いのか説明があるのが良い点です。難しい専門用語ではなく「ふつうの言葉」で説明してくれるので納得感があります。

先輩ユーザーからのアドバイス

—現在、ジーニアスウェブの活用を検討している企業に向けて「先輩ユーザーとしてのアドバイス」などあればお聞かせください。

いきなり「ホームページ全面改装」を行う手もありますが、私たちのように「ホームページは作ったばかりなので全面改装はちょっと、、、」という企業もあるかと思います。そういう場合は弊社がやったように「リスティング広告と顧客事例」から始めればいいかもしれません。

今後の期待

—ジーニアスウェブへの今後の期待をお聞かせください。

写真左はジーニアスウェブ横山

今後はマーケティングオートメーションを導入し成約率やリピート率をさらに向上させたいと考えています。これが上手くいけば、「競合からは見えない部分での強み」がさらに高まるでしょう。

これからもますます売上げを伸ばしていき、通販印刷を自社の主力事業に成長させたいと考えています。ジーニアスウェブには引き続きご支援をよろしくお願いします。

その他成功事例集のダウンロードはこちらから。

 

顧客獲得の成功事例集(24社104ページ・PDF形式)を無料で配布しております。 下のリンクからページに進んでいただくと、ダウンロードができます。 PDFダウンロード

 

※ 協友印刷のホームページ
※ 取材日時 2016年5月
※ 取材制作:カスタマワイズ

 

06-6341-1005

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