PORTFOLIO

お客様の声

株式会社ココスタイル 様

コンバージョン数55%増を実現しつつ、
広告費用を月額100万円削減できました。

東京都 目黒区のココスタイル 代表 戸澤寿史氏に、ジーニアスウェブのPPC広告管理サービスを導入した経緯と、その効果について詳しく聞きました。

株式会社ココスタイルついて

ココスタイルは、日本のオーダーカーテン業界の先駆的企業です。
現在、直営店が3店、ボランタリーチェーン店が札幌から鹿児島まで全国に27店。
社長の目標は「全国100店」です。
年商4億円。従業員数23名

PPC広告の企画、出稿、コスト管理や、ホームページの更新、改善を依頼

- ココスタイルがジーニアスウェブに依頼している業務を教えてください。

ジーニアスウェブには、YahooやGoogleに出すPPC広告の企画、出稿、コスト管理を依頼しています。
その他、ホームページの更新、改善も依頼しています。
これはPPC広告と、それをクリックした先にあるホームページの内容を正しく連動させるための更新です。

ジーニアスウェブの導入効果(ビフォー・アフター)

- ジーニアスウェブの導入効果を教えてください。

大きくは「問い合わせを3割増やしながらも、広告費用は年間で1200万円を削減できた」という素晴らしい導入効果が上がっています。

具体的には、「広告の誘因効果を計るコンバージョン数は27パーセント増」、「広告を問い合わせに結びつけるための費用を示すCPA(顧客獲得単価)は55%コストダウン」、「月次の広告費用(絶対額)は100万円削減」という成果が上がっています。

ココスタイルの集客方法。
今までと現在

- ココスタイルの現在の集客経路について教えてください

2014年現在、ココスタイルの集客経路は、9割以上がインターネット経由です。
17年前にカーテン事業を開始した当初は、チラシとポスティングで集客していました。
オーダーカーテンは家を新築した時に需用(欲求)が高まる商品なの で、会社の近くにマンションができたときには、一階ロビーの郵便受けコーナーで、片っ端からポスティングして回りました。

しかしポスティングやチラシは、配布するのに手間がかかる割に、効果はそれほど高くありません。
そんな折り、「Yahooの検索結果に連動して広告が出せ る」というサービスが始まり、これはいい!とすぐに飛びつきました(当時は「オーバーチュア」とかいう名称でした)。
以来、見よう見まねでネット広告に取り組み、2000年にはネットとチラシの集客数が逆転。
それから5年後には集客はほぼネットだけになりました。

当時、オーダーカーテンの店がネットだけで集客しているのは、とても珍しいことで、TV番組「スーパーニュース」で取り上げられたほどです。
あのときは反響がすさまじかっですね。
番組内で、社名を書いた商用車が画面に映ると、その直後から会社の電話が鳴り始めましたから。

その後ボランタリーチェーンという仕組みを使って、全国的な代理店制度も始めました。
これは「ココスタイルがネットを使って集めた問い合わせを、全国各地の代理店に転送(送客)し、実際のサービス提供は代理店が行う」という仕組みです。
代理店制度を始めたことで、ココスタイルの集客の「責任」はさらに高まりました。
十分な送客ができないようでは代理店にそっぽを向かれますから。

見かつては広告宣伝費の大量投入で成功できていたが…

- 当時は、どのような方針でPPC広告を行っていたのですか。

基本的には「広告宣伝費を惜しむな」、「どんどん使え」という方針でした。

つまり「目先のコスト削減よりも、機会損失の防止の方を優先する」という考え方です。
私は、前職は広告代理店に勤めていたので、「広告宣伝費をドカンとかけてがっつり集客する」という方が性に合いますし。

広告費をジャブジャブ使うというと乱暴に聞こえますが、これはこれで成功しました。
実際に、ボランタリーチェーンは全国27店まで増え、会社の年商も、「社員23人で4億円」というところまで成長しましたから。

しかし2012年になって、この方法の限界が露呈しました。

事業環境の変化による利益の圧迫

-「2012年になって従来の集客方針の限界が露呈した」とは具体的には。

2012年は、イケイケドンドンで店舗数を一気に増やした年でした。

しかし店舗数を増やせば、売上げと同時に固定費も増えます。
残念ながら、この時の売上げの伸びはコスト増を相殺できるほどではありませんでした。
またPPC広告においても競合の増加により、費用対効果が悪化していました。

つまり当時は、「固定費は増えた。
でも売上げは思ったより伸びない。
競合も増えてきて、以前のような一人勝ちはもうできない」という状況でした。
こうなると利益は相当に圧迫されます。

経営コンサルタントに会社数字の分析を依頼したところ、やはり「広告宣伝費の過剰」が指摘されました。
市場環境が変わり、もはや「広告費ジャブジャブ」では「利益の上がる集客」ができないことがハッキリ分かりました。

しかしだからといって、うかつに広告宣伝費は下げられませんでした。
それをやると、さらに状況が悪化する可能性がありましたから。

安易に広告宣伝費を削れば事態はさらに悪化する

-「うかつに広告宣伝費を下げると、さらに状況が悪化する可能性がある」とは具体的には。

ココスタイルの集客は「ネットだけ」です。
安易に広告宣伝費を下げると、集客の「絶対数」が低下し、その分、売上げが減少し、また代理店への送客数も減り、会社全体がジリ貧になる可能性があると考えたのです。

タイミングの悪いことに、その頃、弊社のサイトはGoogleのパンダアップデートの影響で、自然検索の順位も大幅に下がっていました。
これではなおさらPPC広告を縮小するわけにはいきません。

インタビューの続きは、成功事例集をご覧ください。

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