会社概要

所在地：兵庫県神戸市中央区栄町通1-2-10 読売神戸ビル 5F
業種：情報通信
設立：2006年12月
従業員数：47名
業態：BtoB

ISMS/ISO27001やプライバシーマーク取得に関するコンサルティングを主軸に、情報セキュリティeラーニング「Seculio」やメディア運営など多角的な事業を展開するLRM株式会社。

同社はこれまでSalesforceや自社開発CRMなどを導入してきたものの、機能過多や保守負担といった課題から、いずれも継続運用には至らず、最終的に株式会社ジーニアスウェブの支援のもと「Zoho CRM」へのリプレイスを実施。
現在ではZohoの他サービスとも連携し、営業やマーケティングの自動化・効率化を実現しています。

「Zoho CRM のコストパフォーマンスは圧倒的です」

安価かつ柔軟な設定で、価格以上の効果を実感

LRM株式会社 マーケティング部 マネージャー 堀田 翔平 氏

― LRMの事業内容について教えてください。

堀田氏：LRMは、情報セキュリティをテーマに幅広いサービスを提供しています。主な事業は、ISMS/ISO27001やプライバシーマークの認証取得支援コンサルティングですが、近年では「Seculio（セキュリオ）」というセキュリティ学習クラウドサービスにも注力しています。

Seculioは、eラーニングを通じて実践的なセキュリティ知識を提供するサービスで、教材は自社の専門コンサルタントが監修しています。また、標的型攻撃メール訓練や意識向上ツール、社内スケジュールの管理機能なども備え、現在では820社・61,500ユーザー以上にご利用いただいています。

CRMを3度リプレイス。行き着いたのはZoho CRM

― CRM導入の経緯についてお聞かせください。

堀田氏：2012年頃に初めてZoho CRMを導入しましたが、当時は社内でうまく活用できず、一旦は使用を中止。その後、Salesforceを試みましたが機能の多さが仇となり、再びリプレイス。最終的には、自社業務に合わせたCRMを内製する方針に転換しました。

ただし、自社開発では要件定義や機能実装に多くの工数が必要で、マーケティング業務に割く時間が大幅に減少。さらに、機能追加のたびに開発コストも発生するため、長期的な運用は困難との結論に至りました。

展示会での一言から再導入が決定

ジーニアスウェブのアドバイスでZoho CRMを再評価

― Zoho CRMを再導入したきっかけは？

堀田氏：転機となったのは、とある展示会への出展でした。獲得した名刺へのフォローメールを手作業で送っていたところ、Webマーケティングの支援をいただいていたジーニアスウェブ代表・小園さんから「Zoho CRMなら自動化できますよ」と助言をいただきました。

このアドバイスを受け、無料トライアルで名刺情報をCSVでインポートし、フォローメールを一括配信してみたところ、その効果に驚きました。手作業に比べて格段に効率が良く、社内にZoho CRMの再導入（有料プラン）を提案。半年後には正式にリプレイスが決まり、「Zoho One」の契約に至りました。

フォローメールの自動化で業務効率化

Zoho Oneとの連携で営業・マーケ・経理まで幅広く活用

― 現在のZoho CRM活用方法を教えてください。

堀田氏：「Zoho One」に含まれるさまざまなサービスと連携させて、営業・マーケティング・サポート・経理など多方面で活用しています。
最初に取り組んだのは、営業フォローメールの自動化です。問い合わせ後の自動返信や、1～2週間後の再フォローといった流れをワークフローで構築。現在では、より詳細な配信には「Zoho Campaigns」を使用しています。

また、複数のサービスサイトからの問い合わせ管理のために「Zoho Forms」と連携。どのサイト経由での問い合わせかをCRM上に反映し、問い合わせ内容は「Zoho Desk」で管理しています。

さらに、「Seculio」無料トライアル申込み後には、CRMと社内システムが連携して環境が自動生成され、請求書の発行は「Money Forward クラウド」と連携して自動化されています。

顧客データをマーケティングに活用

セミナー集客130名の成果も実現

― 導入効果はいかがでしたか？

堀田氏：従来のCRMと比べ、必要な機能が標準で揃っており、追加コストがかからない点が非常に大きいです。営業メールの自動配信、問い合わせ管理、データ可視化など、すべての業務効率が向上しています。

特にフォローメール配信は、毎月行っていても負担はほぼゼロ。以前は手作業だったことを考えると、大幅な省力化です。また、「Zoho Analytics」でのレポート出力により、社内会議資料の作成も効率化されました。

さらに、Zoho CRMで作成したリストを使ったセミナー招待では、最大で130名を集客した実績もあります。お客様がどのサービスに関心を持っているかをCRM上で把握できることで、より精度の高いアプローチが可能になっています。

CRM導入の鍵は「解決したい課題の明確化」

今後はリードナーチャリングの自動化へ

― 導入成功のポイントはどこにありましたか？

小園氏：一番大きかったのは、「何を解決したいのか」が明確だったことです。フォローメールの手間を削減したいという具体的な課題があったからこそ、CRMの活用目的がぶれなかったのだと思います。

堀田氏：また、ジーニアスウェブのサポートも心強かったです。Zohoの機能や運用に精通しており、定期ミーティングでも都度的確なアドバイスをいただけました。デモ画面も見せていただき、運用イメージがつかみやすかったのも良かったですね。

― 今後の活用展望について教えてください。

堀田氏：営業メールの自動化はすでに実現したので、今後は見込み顧客へのナーチャリング施策を自動化したいと考えています。Zoho CRMとZoho Campaignsを連携し、属性やスコアに応じてメールを配信するなど、より効率的なマーケティング体制を構築していきたいです。

この事例はZoho JAPAN様サイトにも掲載されております。