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見ている人の心を揺さぶる効果的なライティング方法(PASONAの法則)


こんにちは。ジーニアスウェブの山田です。

最近すっかり秋が来て、肌寒いですね。
季節の変わり目からか、よくくしゃみを連発します。
また風邪ひかないように気をつけなければいけませんね・・・

 

さて、数回にわたり色々なライティング方をお伝えいたしました。
今回から色々な所で普遍的に使われている!?PASONAの法則について触れていきたいと思います!

 

P:Problem(問題を提起する)


「髪のお手入れでお困りではございませんか?」
「肩こりで悩んではいませんか?」

お客様が潜在的に困っていること、悩んでいることをこちら側が明確にして問題を“気づかせる”手法です。
今すぐ必要!ってわけじゃないけど、あったら便利かな・・・と思っている心理をうまく引き出します。

 

A:Agitation(問題を炙り出し、あおりたてる)


「寝坊してまとまらない!雨の日はパサパサでうまくできない!困っちゃいますよね」
「PCを長時間見ていてだるい、つり革を持つのが辛い、なんだかゲンナリしますよね」

など問題を視覚的にイメージできるように描写し、煽ります。
誰もが一度は経験したことあるような「あるあるネタ」を使って、「あーわかる」と思ってもらいます。

 

S:Solution(解決策の提示と証拠)


「そんな悩みもこのヘアスプレーなら簡単に解決できます。その証拠に○○は□□で~」
「その肩こり、実は●●が原因なんです。そんな時にはコレ!このサプリを〜」

と自分のサービスが問題解決に役立つことを明記し、その証拠を示します。

 

N:Narrow down(限定、緊急、絞込み)


「しかし、この商品は○○の事情で、数に限りがあります」

と絞込みをかけます。
いつでも購入できるものではない限定感をアピールし、緊急性を演出します。

 

A:Action(行動)


「今すぐ○○までご注文ください!」と次の行動を呼びかけます。

この一連の流れが心理的に良く構成されており、
思わず買ってしまう心理を呼び起こすのです。

 

先にPASONAの法則をお伝えしましたが、何か「この流れ見たことあるな・・・」と思いませんか?
この法則が多く使われているセールス方法・・・テレビショッピングです!!

よくお母様世代が「ぼーっとテレビ見てたら買っててん」というのは
自分が潜在的に悩んでいた、はっきりしていなかった問題が、この法則に乗っ取ってうまくアピールしたセールスマンに煽られ、「あ〜買ってもいいかな〜」と思わせて買っちゃうのです。

特に、テレビショッピングが他にも重要視していたポイントでは

・価格が安く見えるように示されている
→5000円ではなく、4980円と表示されているのはちょっとでも安いと思わせるため。

・電話で注文、カードですぐに購入できる
→いろんな手続き電話一本!などその気にさせたら買うまでのステップが短いことが利点。

・まとめ売りや今だけ!でお得になっているように感じさせる
→今見てくれている人だけにこの値段!などの言い回しを多用する、たくさんのお電話をいただいていて、繋がりにくくなっております、などの言葉で煽り立てる。

・お客様の声を聞かせる
→よく購入者と電話をつなげて、「一般の人」の使用感を聞かせ安心感、購入のハードルを下げる。
「●歳、●●で悩んでいた●●さん」とはっきり言い、自分と境遇が似ている!と思わせられる効果。

など細かいポイントがあります。
もちろん、この法則やテクニックは、ライティングにも使えるものなので、
自分のサービスによって文言を変えて、アピールにチャレンジしてみたいですね!

それでは!