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顧客満足度と成約数を同時に高めるインサイドセールス

ようやく春本番ですね。
どーも、まだこたつに入っている香川です。
こたつをしまうタイミングって難しくないですか?
G.Wには、しまおうかななんて考えています。

今回のテーマはインサイドセールスについてです。

「受け身だけで成約が取れるもの」なんてこの世に存在するのでしょうか。

どの企業でも、営業(セールス)活動を行っていると思います。
イケメンでさえ必死に自分をセールスするはずです。

冗談はさておき、”ビジネスには欠かせない営業活動”の一つ、インサイドセールスについてお話しします。

 

インサイドセールスとは?


インサイドセールスとは、顧客へ直接訪問をせず、内部で行う営業(セールス)活動のことです。

主な活動内容として、以下の3点があげられます。

1)電話やメールなどで顧客とコミュニケーションをとること
2)顧客の現状を把握し、要望の確認と課題の提案を行うこと
3)顧客の各種情報の管理と社内共有

本質的に言えば、「マーケティングの一環である」という方が正しいかもしれません。
営業活動をサポートする役割と考えても良いでしょう。

”新規開拓の営業をガンガン行う企業ではない”弊社にとって欠かすことのできない手法でもあります。

インサイドセールスによって得られるものとは?


弊社の例をお話しします。

弊社の顧客には、HPの管理更新、広告運用、及びコンサルティングでお付き合いさせいただいている企業が、約100社ほど存在します。

その中で、各担当が日々コミュニケーションを計り、戦略を練っている訳ですが、果たしてそれだけで本当にうまくいくのでしょうか。

担当が全てを把握しているということは大切です。
しかし、日々の更新作業に追われ、また、新たな依頼である新規作成作業もこなすとなると、どうしても手が回らないこともあります。

動きの少ないクライアント(更新の少ないHPや広告などを用いないHPなど)は、どうすれば良いのか?
ご要望がないからと言って何もしないのか?
進行している案件以外に必要なものはないか?

もう一度、顧客が「本当に求めていること」を考える必要がありました。

答えは簡単です。
顧客が「今、何を求め、何に困っているのか」ヒアリングすることです。

そこで、作業に追われる担当者ではなく、専任のスタッフを配置しました。
昨年から新たに加わった、インサイドセールス担当(訪問も兼任)のスタッフの存在により、見事に顧客満足度が上がったのでした。

そして、顧客満足度が上がることで成約件数にもつながっています。

 

インサイドセールス担当者が意識・実行すべきこと


 

1)顧客のニーズやウォントなど、常に現状を把握していること
2)顧客へ常にメリットを与え続けられること
3)データを管理し、いつでも引き出せるようにすること
4)社内で共有し次のアクションが明確であること
5)訪問活動のサポート・提案を行うこと

これらの活動が、現在「多くの受注を呼び込んでいる礎」となっているのです。

このように、各担当だけでは対応しきれなかった活動を可能にすることで、顧客カバー範囲を広げ、さらに継続的にフォローすることにより、顧客満足度の強化商談のきっかけ作り、さらには受注、成約となっているのは間違いありません。

あなたの企業は、顧客満足度を高めれられていますか?
インサイドセールスが、欠かすことのできないものだと伝わると良いのですが…。
それではまた。