株式会社ミヤザキ 様

新規顧客の9割はネット経由です。
今、さばききれないほど注文が来ます。

株式会社ミヤザキについて

ミヤザキは樹脂部品の製造会社です。
創業は1973年、社員は103名。
社名のミヤザキは創業社長、山之上氏の出身地である宮崎県にちなんだもので、埼玉県日高市の本社の他、宮崎県に3工場を所有しています。

• ミヤザキのウェブサイト
• 取材日時：2014年12月
• 取材制作：カスタマワイズ

樹脂部品を多品種少量で注文製造

ミヤザキの事業内容を教えてください。

ミヤザキは、樹脂部品の注文生産を行う会社です。
樹脂部品の場合、注文が来るのは「試作用」、「少量生産用」、「ノウハウが重要になる中核部で使うもの」なので、業態は「多品種少量生産」となります。
一個からでも注文に応じています。

問い合わせ9倍、受注7倍

ミヤザキは、ジーニアスウェブにどんな業務を依頼していますか。

ジーニアスウェブにはホームページの制作（リニューアル）、更新、そしてYahooやGoogleのPPC広告の企画、出稿、管理を依頼しています。
リニューアルを依頼したのは2008年に続き、今年（2014年）が2回目です。
今回の効果は絶大でした。
リニューアルの前後を比較すると、月間の「問い合わせ・お見積り件数」は従来の7倍～9倍、「受注まで至った件数」は6倍～7倍と、大きく伸びています。
ここまでの増大は予測していませんでした。
現在は品質を保つために、新規受注を抑制しているほどです。
今は新規集客のほぼすべてがネット経由で、待っているだけで問い合わせが入ります。
昔の、いつ来るとも知れない紹介をじっと待っていたり、やみくもに飛び込み営業をしていた頃のことを思うと、この状況は夢のようです。

腰を据え、本格的にホームページを改善

2008年の第一次リニューアルと、絶大な効果を発揮した今回の第二次リニューアルの違いは何だったのでしょうか。

一次リニューアルは、ホームページの制作と更新だけの、あっさりコースでしたが、今回の二次リニューアルは、それに「PPC広告の企画、出稿、管理」も加えた、がっつりコースです（※）。

やはり、がっつり改善した方が集客効果が高かったわけです。

※ 文中の「あっさりコース」「がっつりコース」の正式名称は、それぞれ、依頼した内容の更新を行う「ホームページ管理コース」と、インターネット広告の運用管理からご提案まで行う「PPC管理コース」となります。
その他、弊社代表の小園がお伺いし、お悩みを改善する「コンサルティングコース」もサービス提供しています。

最初は手作りホームページでも反応があった

根本から質問していくことにします。
「ミヤザキ」が最初にホームページを作ったのはいつ頃、どんな経緯でですか。

最初のホームページは2001年に作りました。
作った動機は、「まあ、ホームページぐらい、あった方がいいんだろうね」という軽いノリです。

個人事業主の知り合いに頼んで作ってもらった、ごく簡単な会社案内程度のホームページでしたが、それでも「ネットで見たから」という形で問合せが来ました。
今思えば、当時、樹脂加工でホームページを持っている会社もほとんどなく、先行者利益があったのでしょう。

ただ、この頃はネット経由の集客は、あくまでサブ、傍流であり、メインは半導体業界向けの仕事でした。
ところがこの事業が2001年に大打撃を受け、会社全体の売上げも前年の三分の一に激減、その年は死ぬかと思いました。

売上げ1/3の危機から学んだこと

なぜ売上げが打撃を受けたのでしょうか。

半導体は、大量に作らないとライバルとの競争に勝てないが、かといって作りすぎても今度は値崩れを招くという、「舵取りの難しい製品」です。
2001年の日本の半導体業界は、蓄積していた矛盾が一気に噴出したのか、業界全体の出荷量、売上げが激減する事態に見舞われ、その煽りで「ミヤザキ」の売上げも1/3になったのです。

その年は、目先の売上げを確保するため、ニーズがありそうな会社や工場に片っ端から電話するなど、なりふりかまわず営業しました。

しかし100件電話しても、とりあえず話を聞いてくれるのが2～3件、何とか商談にこぎつけても、常に安値納入を強いられる……、つらい営業でした。

この苦しい経験を通じて、やっぱりネット経由の問合せはいいなと改めて痛感しました。

ネット問合せの方が営業効率が良い

なぜネットは良いと思ったのですか。

こっちから飛び込み営業していると、相手のニーズとタイミングが合いません。
ほとんどは「今必要ない」と断られますし、商談になったとしても、こちらから声をかけている弱みで、「じゃあ、どれだけ安くしてくれるの」と足もとを見られます。

でもネットの場合は、相手に何らかの関心やニーズがあるから問合せしてくるわけで、商談も対等の立場で進められますし、変に足もとを見られることもありません。

そういうことを実感したので、やっぱり飛び込みじゃダメだ、これからはネットだ、ホームページ、もっと改善した方がいいなとは思いましたが、しかし具体的にどうして良いかが分からず、そのまま時だけが過ぎ、結局、リニューアルをしたのは、2008年に、弊社の社長とジーニアスウェブの小園さんが出会うまで待つことになりました。

PPC広告デビュー。最初は大きな反響

2008年の第一次リニューアルの概要を教えてくだ
さい。

ホームページについては、それまでの素人っぽい内容から、設備や事例も掲載した問い合わせしやすい雰囲気に変えてもらいました。
しかし、第一次リニューアルの目玉は、ホームページ改善よりも、むしろジーニアスウェブの勧めで、初めてYahooやGoogleにPPC広告を出したことでした。
素人が見よう見まねで広告を出しただけでしたが、それでもアクセス件数は信じられないほど上昇し、問い合わせも増えました。これも今思えば、同業他社が広告を出していなかったことの｢先行者利益｣が大きかったのでしょう。当時はクリック単価もごく安価でした。
そして6年後、2014年には第二次リニューアルを行いました。

第二次リニューアルに踏み切った経緯

第二次リニューアルを行った理由を教えてください。

比喩で言うと、「先行者利益が賞味期限切れになったから」ということです。6年の間にネット広告の競合も増え、広告のクリック単価、すなわち 「問い合わせ一件を得るために必要な費用」が割高になってきました。
自然検索の表示順位も徐々に下がってきました。これはGoogleが方針を大変更したせいで、むかし有効だった方法も今は逆効果になっているせいだとのことでした。
インターネット業界は動きが速い。ホームページを作ってほったらかしでは通用しなくなります。
今回は、本格的な「がっつりコース」を申し込むことにしました。また、PPC広告運用も、素人の自分たちがやるのではなく、この際ジー ニアスウェブに依頼することに決めました。 そして3ヶ月後、新たな ホームページが完成しました。
そして最初にも言ったとおり、月間の問合せ数が7倍~9倍、受注件数 が6倍~7倍という驚異的な結果となったのです。
以前のホームページでもけっこう集客できている手応えがありましたが、まだ、ここまで伸びしろがあったとは。
今までは、みすみす機会損失をしていたのだと悟りました。

ホームページとPPC広告の改善コンセプト

ここでジーニアスWebに質問です。今回のホームページとPPC広告の改善コンセプトを教えてください。

今回のリニューアルで最も気をつけたのは「根拠情報の強化」です。
「ミヤザキ」の強みとしては、「高品質」、「短納期対応」、「納期厳守」、「工場の24時間稼働」、「豊富な設備」、「大型、丸物の精密加工も可能」、「オーダーメイド対応可能」、「全国発送可能」、「品質保証課あり」、「同業他社からも依頼」、「人材育成に注力」などが挙げられます。
しかし従来は、これらの強みについて「言うまでもない、当たり前のことだから」という理由で、ホームページ上に書いていないか、あるいは、ただ「高品質、納期厳守」と記すだけで根拠が伴っていない状態で した。
たとえばミヤザキでいう納期厳守とは、実は「2013年は100%納期厳守(納期遅れゼロ)」という、根拠あるスゴイ話なのです。しかしそれを書かず、ただ「納期厳守」だけ言っても、本来の良さが伝わりません。 これは非常にもったいない。
今回のリニューアルでは、初めてのお客様が見ても納得できるよう、 数字、文章、写真などを駆使して、徹底的に根拠情報を強化しました。
自分の強みとその根拠を、あらためて言語化、文章化するのは、けっこうツラく、面倒くさい作業です。しかし、そこを敢えてやってのければ、説得力も増すし、競合との差別化にもなるのです。

PPC広告の改善コンセプト

失礼を顧みず率直に申しますと、従来のPPC広告の出稿状況は、「何となく広告を出していただけ」 でした。先行者利益が有効なうちはそれでも良いのですが、競合が増えているのに「何となく」やっている だけでは、競争に勝てません。

また、さらに悪いことに、GoogleやYahooの営業からのアドバイスに従って広告設定をしていました。良かれと思ってしたことでしょうが、 GoogleやYahooの営業マンは、基本的には広告費をたくさん使わせる 方向でアドバイスするので、それを鵜呑みにしていたのでは、クリッ ク単価が高騰します。

この状況を改善するために、「キャンペーンの細分化」、「キーワードの地域別設定」、「キーワードの精査」、「広告文の改善」などを行いました。 その結果、クリック単価を従来の6分の1に低減できました。

そうしてクリック単価のムダ取りをした上で、さらに「広告費を3倍にすること」を提案しました。「ミヤザキ」は、技術力やサービス内容は優れているので、「それを必要としている人にミヤザキという会社があることを知ってもらうことが重要だ」と考えたからです。

広告には水物の部分があり、費用の増額は大変勇気のいることですが、 あえて強く提案しました。

広告費への懸念

「広告費3倍」という提案に対し、社内で反対論はありませんでしたか。

ありました。特に社長が、最初は強く懸念を示しました。
ジーニアスウェブの提案は筋は通っているのですが、費用がいきなり3 倍では、やっぱり経営者として抵抗があるわけです。
しかし現場としては、この際、ウェブ集客を抜本的に良くしたい、賭けてみたい、やってみる価値はあるはずだと考えていたので、「まず2 ヶ月だけ」と言って社長を説得しました。

そしてフタを開けたら、こなしきれないほど注文が入る大ヒット。また広告を増やしたことで、商圏は近隣から全国各地に広がり、顧客分野も従来の半導体一辺倒から、医療、食品、航空など今まで出会えていなかった分野の顧客から注文が来るようになりました。

注文エリアと顧客分野が拡大、分散したということは、それだけ経営の安定性も高まったということです。次に半導体不況の大波が来たとしても、以前ほどのダメージは受けないでしょう。
広告費を増やして、結果的に大成功でした。

先輩ユーザーからのアドバイス

ジーニアスウェブにホームページ制作やPPC広告を 依頼しようと検討している企業に向けて「先輩ユー ザーからのアドバイス」などあればお聞かせください。

「広告費3倍」を始め、ジーニアスウェブは強気の提案をしてきます。 最初は抵抗感がありますが、そういう歯応えのある提案こそ実行価値が高いといえます。すべてを鵜呑みにする必要はありませんが、とりあえず提案には耳を傾ける方が良いと思います。

「ミヤザキ」は、今後とも技術とサービスの向上に邁進する所存です。 その取り組みを広く社会に周知するためにも、ジーニアスウェブには広告宣伝やマーケティングの面で、引き続き後方支援いただくことを希望します。今後ともよろしくお願いします。

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