LRM株式会社 様

Webに留まらない提案で着実に
成長し続けています。

LRM株式会社について

ISMS/ISO27001（以下、ISMS）とプライバシーマーク（以下、Pマーク）の認証取得および運用保守支援を軸としたセキュリティコンサルティング事業を展開。
「規格ありき」の仕組み作りではなく、現場で働く「人」を中心に捉えた社内の情報資産を
安心・安全かつ最大限に活用するための仕組み作りで、企業の成長をサポートする。
コンサルティング実績は500社を超える。
情報セキュリティ関連の総合ソリューションサービスや他業種とのコラボレーションにも積極的に取り組みながら、総合情報セキュリティ専門会社として着実に成長中。

• LRM株式会社のウェブサイト
• 取材日時：2014年11月
• 取材制作：カスタマワイズ

ジーニアスウェブにWebマーケティングのコンサルティングを業務委託

ジーニアスウェブへの委託内容を教えて下さい。

（幸松氏）LRMはジーニアスウェブにWebマーケティングのコンサルティングを依頼しています。
2012年の春頃から、月に1度、ジーニアスウェブのオフィスを訪れて、小園さんに、その時々に応じた問題に関する相談をしています。
現在、相談に来ているメンバーは3名です。
本日は、社長の幸松と、Webマーケティングの実務担当者・堀田が対応いたします。
弊社は創業当時からWebマーケティングに力を入れ、ネット上における情報セキュリティコンサルティング会社の圧倒的No.1を目指してきました。
でも小園さんのコンサルティングは、Webだけじゃなく、マーケティング全般について様々な角度から教えていただけます。
経営者にとっても、実務担当者にとっても、大変勉強になっています。

Web上での圧倒的No.1を目指しWebマーケティングに注力

Webマーケティングに力を入れる理由を教えて下さい。

もちろん受注を増やすためです。
弊社には営業の専任部門がありません。
Webで集客して、問い合わせをいただいたお客様にコンサルタントが訪問・説明をして、契約を取るという流れで営業をしています。
情報セキュリティのコンサルティングという分野は、他業種と比較してもアウトバウンド型の営業が非効率な分野です。
ISMSやPマークの認証を取得したり、情報を守る仕組みを構築したりすることは、売り上げに直結するものではありませんので、積極的な営業はかけにくい。
顕在化したニーズを持った企業に手を挙げてもらって、そこに営業をかけた方が効率的です。
私自身インターネットに可能性を感じていたこともあり、創業時からWeb上での圧倒的No.1を目指してWebマーケティングに力を入れて来ました。

現場が正しく判断できる状態を目指してジーニアスウェブを選定

そのような中でコンサルタントを探し始めた理由を教えて下さい。

マーケティング部門の体制作りを進める中で、実務を行うスタッフが正しく判断できるよう、新しい情報、正しい情報を教えてくれる人が必要となりました。
東京にはWebマーケティングに詳しい人が沢山います。
事実、私自身、東京出張の際に、セミナーや講座を受け、信頼できるスキルを持った方を知っていました。
しかし、マーケティング部門に主体的に動いて欲しかったため、定期的に通いやすい大阪でしっかり教えていただける方を探していました。

当時はSEOやマーケティング関連の本を読みながら施策を打っていました。
しかし、本によって内容に食い違いもあり、確信を持って施策が打てる状態ではありませんでした。
例えばブラックハットとホワイトハットの境界が明確にわからないし、そのルールを厳密に守ることでどこまで成果があるのかも見当がつきませんでした。
今後、どのように変化していくのかという不安もあり、手探り状態でした。

成果に関しては、SEOでは、特定キーワードで上位表示されるものの関連キーワードを幅広く抑えられていたわけではありません。
リスティング広告では、1日に3万円無駄にすることもありました。
ちょうどコンサルティングに加えてソリューションサービスを新規にスタートし始めていたので、ますますマーケティング部門のタスクが増え、重要性が高まると考え、従来のやり方に限界を感じました。

ジーニアスウェブに依頼した経緯を教えてください。

ジーニアスウェブの小園さんの存在は、以前、東京の講座を受けた際に、そこの講師に教えてもらって知っていました。
タイミングを見てお会いしようと思っていたら、たまたま、共通の知人がいたので紹介してもらい、依頼しました。

他のコンサルタントは探しましたか。

探しましたが、弊社のニーズに応えていただける方には会えませんでした。
私は、マーケティング、ホームページ制作、ともにしっかりした知見を持った人を探していました。
ホームページの本質的な目的は集客・販売です。
自分なりに勉強してきた立場から見て、集客・販売に繋がるノウハウやスキルをしっかり持った人には、なかなか出会えませんでした。

そんな中で小園さんの存在を知る機会となった東京の講座は有意義でした。
合計6回の講座で、スタッフも連れて行きました。
そこで講師を務めていた方が、小園さんを認めていたので間違いないだろうと考えました。

最初に無料相談に行くと、期待通りの話を聞くことが出来ました。
誠実でユーモアもあり、話しやすかったので、迷わず契約しました。

2年半のコンサルティングによる成果

これまでのコンサルティングの成果を教えて下さい。

コンサルティングスタート当時から運用しているサービスサイトは、主にPマークとISMSの2サイトです。
Pマークは、アクセス数が約8.6倍、問い合わせが約2.3倍に増えました。
ISMSは、アクセス数が約3.4倍、問い合わせは約1.4倍になっています。
売上は、メンバーの増員など様々な要因が絡んでいますが、スタートした時点と比べると約2.5倍に増えました。

スタート時点で目標はありましたか。

コンサルティングによって得られる成果として目指していたことは、現場のスタッフ自身が正しい判断を出来る状態になることです。数値的な目標は、コンサルティングに対しては設定していません。
教えてもらったことを実行したからといって、アクセス数や問い合わせ、売上が、短期間で劇的に変わるとは考えていません。それよりも、手探り状態かつ見切り発車で施策を打っていた状態から、現場のスタッフが自分たちで何をすべきかを根拠を持って判断できる状態を作りたいと考えていました。

コンサルティングはどのように進むのですか。

まず、アクセス数、問い合わせ数、売上金額などの報告をします。数値が下がっていれば、小園さんと一緒に原因を探って、対策を決めます。
担当者自身が腹案を持っている時もありますが、そのような時も小園さんに相談して実行するかどうかを決めます。

これまで、どのような施策を打ちましたか。具体例を教えていただけますか。

<施策具体例1>Pマーク、ISMSサイトにおけるSEO対策
Pマーク、ISMSのサイトで、幅広いキーワードで上位表示させるため に、コンテンツを増やしています。各サービスサイト内のコンテンツだけではなく、コンサルタントによるブログも従来以上に、質・量ともに増やしています。リスティングとオーガニック検索の比率は、以前はリスティングが高かったのですが、徐々にオーガニック検索によるアクセスが増えています。

<施策具体例2>新サービスのランディングページ制作とサイト改善
コンサルティングがスタートした頃、ソリューションサービスとして いくつかの新規サービスをスタートさせていました。ホームページを 作っていたものもあります。サイトコンテンツの制作をライターに依 頼するなど、こちらも手探り状態で、問い合わせも殆どない状態でした。しかし、小園さんのアドバイスを受けながら改善し、ランディングページの制作をジーニアスウェブに依頼するなどして、現在は、ソリューションサービスの売上が全体の1割を占めるまでになりました。 まだ満足のいく状況ではありませんが、サービスの数も増やせる状態になるなど、着実に前進している実感はあります。
この他、小園さんのアドバイスを受けて、FAXを活用したマーケティングやセールス資料の見直しなどを行いました。

FAXの活用やセールス資料の改善まで、Webに留まらない課題に応じたアドバイス

FAXとセールス資料ですか。

はい。その時々の課題に応じて、Webに留まらず、様々な角度からアドバイスしていただけます。特に、FAXについては、Webとは違ったところで勝負するという発想は、自分たちの中にはありませんでした。

FAX活用の目的は何だったのですか。

セミナーの集客です。ある時期、競合他社がコンサルティング料金を極端に下げてきたことがありました。リスティングのインプレッションも増え、SEOも上位表示されるのに、問い合わせは増えないという状況でした。
特にPマークはネット上では、安いところに受注が流れる性格があります。その影響を回避するためにWeb以外での露出を高めてセミナーに呼び込み、価格以外の価値を認識してもらうことが目的 でした。

FAX活用を提案された際、どう感じましたか。

弊社は、言われたことは素直にやってみようと考えています。やってみて成果がなければ、成果がないとわかるので、それだけでもやる価 値はあります。FAXもすぐにやろうと決めました。もちろんFAXを迷惑がる会社もありますが、逆にニーズを持っている会社に出会う可能性もあります。事実、セミナーへの参加申し込み数が、定員を上回ることもあります。

セールス資料の見直しは、どのような経緯で行いましたか。

問い合わせが増えたのに売上が向上しないということがあった際、営業のステップを洗い出した結果、セールス資料を見直すことになりました。
それが、コンサルティング料金の設定を見直すきっかけにもなりました。

現場スタッフが成長し、Webマーケティングが社長の手を離れた

「現場が正しく判断できる状態」には到達しましたか。

はい。コンサルティングを受け始めた頃は、私が細かいところをチェックする必要がありましたが、現在はノータッチです。Webマーケティング部門が成長し、私自身はコンサルティングや経営に集中できる ようになったことは大きな成果です。

実務を担当されている堀田さんに伺います。 堀田さんはLRMがジーニアスウェブのコンサルティングを受け始めた時から参加されているのですか。

(堀田氏)
私がコンサルティングの場に参加し始めたのは、2012年10月です。 LRM自体、ジーニアスウェブのコンサルティングをスタートして半年経ったぐらいです。もともと私はWebページのコーディングを担当していました。当時、Webマーケティング部門には、もう一人、先輩社員が在籍していて、デザインとマーケティングを担当していました。 その先輩が一身上の都合から退社することになり、急遽引き継ぐこと になりました。

これまで、どうやってスキルを身に着けてきたのですか

まず、コンサルティングに入る前に、小園さんが講師を務めるリステ ィング広告のセミナーに2日間参加して勉強しました。前任者の退職が決まって、今までやっていたリスティング広告の管理を誰に引き継ぐのかという段階で、かなり切羽詰まっていました。
会社としても、リスティングを止めたら問い合わせが減ることは目に見えていたので、 流れを止めるわけにはいきませんでした。2日間のセミナーで、基礎を学んだ上で引き継ぎました。その後、少し落ち着いた頃に、小園さんの紹介で、東京のキーワードマ ーケティング研究所が開催するセミナーに月に1回半年間通いました。 プロのコンサルタントを養成するレベルのセミナーを受けることが出来て、大分前に進むことが出来たと思います。
今はもう不安はなくなりました。メンバーも増えて、一緒に話し合って課題を整理した上で小園さんに相談し、頂いたアドバイスをもとに実践しています。
(幸松氏)
ここまで2年かかりましたが、今は安心して現場に任せられるようになりました。

そういう中で、幸松社長が、コンサルティングの場 に同席し続ける理由を教えて下さい。

実務は現場に任せていますが、最終的な判断は私がしますので、私自身もしっかり把握している必要があるからです。また、小園さんには Webやマーケティング以外のことも相談できるので、毎回参加しています。

マーケティング以外ではどんなことを相談していま すか。

これまでの例では、採用の方法を相談しました。採用面では様々な課題を抱えています。以前、堀田が担当していたサイトのコーディングも、後任が定着せずに悩んでいましたが、小園さんのアドバイスを受けて、主婦を活用することにしました。それによって堀田の手も空くようになり、社内リソースを有効に使えるようになりました。また、採用ページの作り方も小園さんにアドバイスしてもらって作り変えました。
経営者というのは意外に相談できる相手がいません。特に、中小企業は 誰か1人が失敗すると甚大な損失をこうむりますが、そのような状況は、同じ境遇の人じゃないとわかってもらえません。小園さんの場合は、悩みを共有するだけではなく、的確なアドバイスをしていただけます。 流行にも敏感な方なので、マーケティングや経営、トレンドなど、興味があることは何でも聞いています。

「優秀なコーチに習うか習わないかで成長スピードに格段の差がつく」

ジーニアスウェブ、または小園さんへの評価をお願いします。

コンサルティングを受けるようになって、なだらかではありますが、 業績が確実に伸び続けています。担当者が変わった時も、特に大きな影響を受けずに済みました。それまでは横ばいの状態が続いていたので非常に大きな成果だと思います。スポーツ同様、優秀なコーチに習うか習わないかで成長スピードには格段の差がつきます。小園さんの コンサルティングを受けていて良かったと思っています。 また、SEOの専門家など外部とのネットワークが広いし、ジーニアスウェブは制作部隊もしっかりしているので、Webマーケティングに関してはワンストップで相談できます。さらに、マーケティングだけで はなく、経営に関する問題でも、以前のように悩む時間が少なくなりました。
弊社の内部事情も良く知っていただいているので、マーケティングの担当者には困ったことがあれば小園さんに聞くように言っています。
弊社のスタッフもよく言うことを聞いていますので、スタッフ教育にも効果があると感じています。

今後のビジョンとジーニアスウェブへの期待

今後のビジョンと小園さんへのご期待をお話し下さい。堀田さんからお願いします。

私は手を動かすことは好きなので、今後もコツコツやっていきたいと考えています。その中で、小園さんからアドバイスを受けたことは確実に身に着けていきたいと考えています。
現在、小園さんからは先端的な情報や、他社の成功事例など、自分たちだけでは捉えきれない幅広い情報を頂いていますので、引き続きお願いしたいと考えています。

それでは、幸松社長、お願いいたします。

(幸松氏)
現在、弊社ではソリューションサービスが伸びつつありますが、これからますます伸ばしていって事業の柱にしていきたいと考えています 。会社やサービスの状態は変化し続けますので、その変化に合わせて 柔軟な会社経営を行っていくつもりです。会社を続けて行く限り、売 上は上げ続けなければならず、終わりはありません。Webマーケティ ング部門のメンバーも増やして、より一層の成長を目指したいと考えています。
そういう中で、小園さんには、引き続いて様々な相談をしていくことになるでしょう。Webマーケティング部門の採用は新卒をメインで考えていますので、小園さんのコンサルティングによる教育効果にも多いに期待しています。

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