みなさん、こんにちわ。
宮崎支社から志々目（ししめ）です。
わたくしごとではございますが、
帰りのバスが１時間に１本という試練を味わっております。
イライラしていてはやってられませんので、のんびり帰ろ！
ってな感じでやり過ごしております。
では、さっそく本題にいきたいと思います。
本日は、顧客・競合・自社・KBF（購買決定要因）分析の「基本」についてご紹介させていただきます。
まずは、分析を行う順序です。
顧客分析 → 競合分析 → 自社分析 → KBF（購買決定要因）分析
左から分析した内容を、右の分析の要素に使っていくというイメージになります。
■顧客分析
前回ブログの戦略・戦術の部分で、商品を売りたいターゲットを定めておくことが重要だと書きました。
ここでは、そのターゲットとなるお客さんが今抱えている不安・不満、そこからくるニーズを洗い出す作業を行います。
重要となるポイントは、
お客さんはヒーターを買いたいわけではない、部屋を暖めるものを探しているんだ
ということを念頭におき、可能性のあるニーズを逃さないように拾い集めることです。
具体的には、yahoo知恵袋、教えてgoo、口コミサイト（例：価格.com、＠cosme）といった場所を活用します。
自社商品をご購入いただいたお客さんに対するアンケートを実施していれば、その内容を元にさらに精度の高い分析が可能になります。
■競合分析
競合分析では、前述の顧客分析において洗い出したニーズというものを観点に
・広告の内容
・ランディングページ
・企業が提供している商品やサービスの特徴
を見て、その企業の強み・弱みを洗い出します。
■自社分析
自社分析については、競合分析の際に行った内容を自社に対して実施するというイメージです。
ここでは競合分析で行った内容にプラスして、自社の商品をお客さんが買う（成約する）理由、 買わない(成約しない)理由を、お客さんの目線で洗い出す作業も加えます。
自社分析となると、強みの部分の洗い出しが手薄になりがちですが、
当たり前にやっていることが外から見ると、実は強みだったりもしますので第３者的な目線を忘れずに思い当たることはすべて書き出していきます。
■KBF（購買決定要因）分析
顧客・競合・自社分析の結果をもとに行うのがKBF（購買決定要因）分析になります。
イメージは、縦列に自社と競合を、横列にはKBF（購買決定要因）を列挙し、
KBFにあげた観点に対して、自社と競合それぞれに優劣をつけていきます。
優には色をつけ、優れている理由まで書いておくと比較する際により分かりやすくなります。
このKBF（購買決定要因）分析で重要な部分は、列であるKBFを設定することになります。
ここでの コツは、顧客分析で拾ったニーズを元に、重要であるポイントに絞って選ぶことです。
あまりにもKBF（購買決定要因）に対して優がつく企業が出てこない場合は、そもそもそのKBFが重要ではないことを表している場合もありますので、見直す一つの指標となります。
■まとめ
今回は、分析の基本的な部分のみ、書かせていただきましたが
実務の上では、疑問点が出てきた場合は一人で抱え込まずに
経験のある先輩方にアドバイスをいただくことも重要です。
分析をするときはとくに、客観的な目線を保つことが大切ですので、
考えが偏ってきているな。と感じたら第３者の意見を聞いてみてはいかがでしょうか。
それを機にグッと作業が進むこともあります。
では、きょうも一日頑張りましょう！
