６月に入って雨が多くなりました。もう梅雨ですね・・・
私は自転車が大好きなのでサイクリングが出来なくなるのが悲しいです。
それ以上に、自転車で行ける所にバスや電車で行かないといけなくって交通費が・・・
あれ？目から雨が降ってきました。
さて、前回に引き続き、リードジェネレーションについてお話します。
今回のテーマは、「リードジェネレーションとIT」です。
なぜ今リードジェネレーションなのか？変化する営業の役割
前回は、新規獲得より既存顧客を優良顧客に育てるほうが効率がいい、という面から、
リードジェネレーションの重要性についてお話しました。
しかし、リードジェネレーションを行う理由はそれだけではありません。
なぜ近年リードジェネレーションが取り沙汰されているのか？
その原因はずばり、IT＝情報テクノロジーの発達です。
どんな会社でも、たいてい営業をすると思います。
通常、営業マンは
・問い合わせに答える
・製品を見せて説明する
・問題に対する解決策を提案する
・顧客との良好な関係を築く
など、一人で幅広い仕事をこなさなければなりません。営業スーパーマンです。
しかも、お客さんが高額商品の購入を検討している間、営業マンもずっと張り付いていなければなりません。これには、時間もコストもかかりますよね。それこそ、雨の日だと交通費も高くついてしまいます。
しかし、ITが発達した近年では、お客さんはさまざまなソースから、
自分で商品の情報を見て、購入を検討することができます。
お客さんが自分で悩んで、悩んで、悩んだ上に、
「絶対にこれを買いたい！」
と決めた段階で、最後の一手として訪問営業をすれば、成約率は格段にアップします。
ここでマーケターの仕事は、ウェブサイトやメールやソーシャルメディアなど、ITをつかったリードナーチャリングでお客さんの購買意欲を育て、購買意欲が育った状態の有望なお客さんだけを営業に回し、よりリアルな契約の話にもっていくことです。
つまり、上手くリードナーチャリングを行い、有望なお客さんを営業に渡すことができれば、
普通の営業マンもだいたいスーパーマンになれるということです。
営業に割く時間が少なくなり、リソースもコストも削減できて、お客さんとの信頼関係も構築できる・・・リードジェネレーションは、成功すれば多大な効果をもたらします。特に、金額が高額になることの多い企業間取引の場合には、試さない手はないでしょう。
ITの力と人間の体をうまく使って、みなさんもスーパー営業マンになりましょう！
では！
