こんにちは
中村です。
営業においてヒアリング力は大事なスキルです。
今回は主に法人営業で使われているフレームワーク「BANT条件」についてご紹介します。
Budge（予算）、Authority（決裁権）、Needs（必要性）、Timeframe（導入時期）、それぞれの英語の頭文字を取り「BANT条件」と呼びます。基本的な質問項目から構成されているので、実践しやすい営業ヒアリングのフレームワークです。
【BANT条件】
B＝Budget：予算
A＝Authority：決裁権
N＝Needs：必要性
T＝Timeframe：導入時期
目次／このページでわかること
Budge（予算）
製品・サービスを導入するための予算です。
予算については質問しても決まっていないなど具体的な回答が得られない場合もあります。その場合は具体的な金額を提示して質問するなど、大体の予算感を聞き出すことも時には必要になってきます。
Authority（決裁権）
稟議を承認するための決裁権限です。
誰が決裁権を持っているのかを把握することで提案する内容も変わってきます。例えば、担当者が会議でプレゼンして決まる場合には、プレゼンに役立つ資料を送付することも有効になってきます。リスクを減らすためにも、早い段階で最終的に誰にアプローチすべきか把握しておきましょう。
Needs（必要性）
顧客ニーズ、企業組織としての必要性です。
ヒアリングを通して実現したいことを明確化していきます。担当者個人のニーズを聞き出すことより、会社として必要性を感じていること、優先順位などを網羅的に確認しておくことで最適な提案を行うことができます。
Timeframe（導入時期）
導入時期です。
商談を進めるにあたって時間は大事になってきます。最終的な導入時期を確認するだけでなく、ステップごとのスケジュールを事前に把握することで、ステップごとでの最適なアクションが取れます。また、こちらもアクションごとにいつまでに対応するか明確に相手へ伝えることで安心感を持たせることができます。
最後に
いかがでしたでしょうか？
BANT条件を把握することで成約過程でどこがハードルになっているかが明確になり、次の具体的なアクションが取りやすくなります。また、会社として営業の確認項目、アクション基準が明確になっていると、新人が入った時にも役立ちます。企業ごとに営業環境も異なりますが、基本的な質問事項から構成されており、導入しやすい「BANT条件」を用い営業ヒアリングしてみてはいかがでしょうか。
